Los tiempos actuales invitan a que empresas de todos los tamaños se sientan desafiados al uso de nuevas tecnologías que permitan hacer de la información un activo transversal, desde las salas de venta hasta las oficinas. Así lo reconoce el Trade Marketing Leader de 3M, declarando que “hoy la tecnología ya no requiere de grandes equipos de TI, de soporte, que la empresa tenga un equipo gigante, o servidores. Una herramienta como InStoreView es súper asequible frente al beneficio que reporta, y para una empresa, aprender a ocuparla es lo mismo que aprender bien Facebook o Linkedin. No existe la complejidad. Es hacerlo y ver cómo se adecua a su negocio. Aprender a trabajar con tecnología es una exigencia, para todas las empresas, y la que no se sume, va a caer. Yo creo que la invitación es cuestionarse el modelo actual, a sentirse desafiado a hacer algo, no tener miedo a probar”.
Cualquier empresa, grande, mediana o pequeña, girará siempre en torno a lo que pase en sus salas. Se trata del corazón del negocio, y no hay que ser cirujanos para entender que por ahí puede pasar la vida y muerte de cualquier compañía. El punto de venta no sólo debe estudiarse en cifras y gráficos, hay que tomarlo como una experiencia necesaria para entender de verdad cómo debe desarrollarse la estrategia comercial.
En este contexto, Diego Estay, Trade Marketing Leader de 3M, cumple un rol sumamente activo e interesado en la información que se puede obtener desde las salas, apuntando a la búsqueda de la excelencia operacional e implementación de campañas, y explica que “me baso bastante en InStoreView para lograr esas finalidades. Por un lado la excelencia en el punto de venta, que es algo cotidiano, que necesito mantener al máximo durante todo el año, y por otro, las actividades como campañas, donde hay ciertos procesos que necesito monitorear, empujar y apalancar”.
La solución
La clave para el éxito de una herramienta que conecte a los equipos de oficina con el terreno está en la exploración de su potencial y los beneficios que obtendrá la empresa. Por esta razón, luego asumir su actual cargo en 3M, Estay comenzó a indagar de manera más profunda en InStoreView, descubriendo oportunidades que no estaban siendo aprovechadas hasta ese momento. “Se estaba ocupando sólo la herramienta de business intelligence, para visualizar el sell out, pero no se estaba utilizando para hacer el seguimiento a las campañas, para levantar precios, para visualizar el punto de venta, y me di cuenta que ahí había un tremendo potencial que no nos significaba ningún costo adicional”, y agrega “uno puede tener un Ferrari de tecnología, siempre estacionado en la casa y no ocuparlo para nada. Lo más importante en esa etapa fue definir cómo inyectar la tecnología de la manera adecuada a las personas, dentro de la estructura, para generar los beneficios. Todo eso requiere de un trabajo de investigación de la herramienta en el punto de venta, y la verdad el éxito ha sido tremendo”.
Actualmente, plataformas tecnológicas como InStoreView son fundamentales a la hora de obtener la mayor cantidad de información desde el punto de venta. Sin embargo, el factor humano mantiene un papel clave en el correcto funcionamiento de cualquier herramienta. Y es que los equipos de terreno no sólo deben aprender a utilizar dichas innovaciones; también necesitan encontrar un verdadero sentido en su uso, un aliciente que catapulte sus acciones y las convierta en resultados visibles para todos los niveles de la empresa. Es en esta etapa cuando surgieron efectos tan positivos como inesperados para el equipo de 3M, los cuales aumentaron el interés por sacar el mejor provecho de InStoreView. Diego Estay comenta que a través de la plataforma “el trabajo que ellos hacen en el punto de venta está siendo visualizado por toda la empresa. Para un mercaderista, que nuestra gerenta lo felicite por una exhibición que logró en una sala, es realmente un impacto muy potente, los invita a hacer más trabajo de ese tipo, y aporta una sinergia positiva para el resto de los equipos”.
Así fue como en diciembre pasado, 3M llegó a 900 publicaciones y 45 comentarios diarios en el muro de InStoreView, evidenciando un total entusiasmo y disposición por destacar el esfuerzo, entendiendo a su vez que la plataforma es una ayuda para la consecución de sus metas. Si bien los beneficios de la tecnología son claros para los equipos comerciales, es igualmente relevante que el resto de la compañía también logre dilucidar lo que se puede ganar a través de información abierta, clara y en tiempo real.
Según Diego Estay, InStoreView es utilizada “por más de 100 personas, y en todo nivel. Desde el reponedor, que ahora va al punto de venta y está empoderado, que visualiza las ventas, da recomendaciones al jefe de la sala, hace tomas, levanta alertas, competencias, productos nuevos; hasta la alta gerencia de 3M que tiene una forma de visualizar el punto de venta que antes no existía. Ahora cualquier persona de la empresa visualiza en 15 minutos, y desde su escritorio, lo que pasa en todo Chile. Se puede sentir el punto de venta de una manera súper optimizada, y hoy en día, el tiempo es una variable muy importante para todos los profesionales ejecutivos. Eso es impagable”.
En 3M tienen claro que la experiencia en el punto de venta es clave, tanto para los consumidores que se acercan a sus productos, como para los trabajadores que ven en cada pasillo la oportunidad de llevar su labor al siguiente nivel. Esta pasión por la experiencia es lo que mueve a la empresa, y se ve reflejado en un notable Centro de Innovación que permite acercarse a la gran variedad de soluciones, aplicadas a industrias como la salud, minería, construcción, transporte, entre otros. “Es nuevo, con tecnología de punta, de primer nivel. Traemos a muchas personas, tanto clientes directos como usuarios finales, y se motiva a que todos los vendedores de todas las áreas traigan a sus distribuidores para que vivan la marca y su experiencia, y creo que lo más importante es que se conecten con el ADN de 3M”, cuenta Diego.
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