Sabemos que una de las claves para los fabricantes en el Canal Tradicional es contar con un plan de incentivos exitoso, ya que esto les ayudará a impulsar sus ventas y fortalecer las relaciones con los minoristas. Sin embargo, esto no quiere decir que todos los programas de incentivos funcionen de manera correcta, razón por la cuál hoy en Teamcore, te mostraremos las 4 señales que debes tener en cuenta para saber si tu plan de incentivos necesita un giro de 180°.
¿Cómo saber si mi plan de incentivos necesita replantearse?
Los programas de incentivos son soluciones cruciales para motivar a los distribuidores y minoristas a que alcancen objetivos específicos y maximicen las ventas, pues la eficacia de estos programas parte de la base de que los objetivos de la empresa deben estar alineados con dicho plan. Si tu programa no está generando los resultados esperados, estas 4 señales de alerta te ayudarán a identificar si necesitas hacer cambios en tus planes de incentivos:
- Tus ventas no reflejan el impacto esperado
Uno de los principales objetivos de un plan de incentivos es impactar de forma positiva una variable, puede ser logrando un aumento de portafolio, una mayor cobertura, un mayor número de clientes impactados, o mayores volúmenes de venta. Sin embargo, cuando este propósito no se define con antelación el plan empieza a tambalear.Además, es importante tener en cuenta que los objetivos del programa de incentivos establecido deben lograr que las metas se cumplan, pero si aun así, te das cuenta de que tus ventas no están aumentando e incluso están disminuyendo debes tomar esto como una señal de alerta, pues es posible que los incentivos del plan no estén alineados a los objetivos iniciales de tu empresa lo que puede desembocar en el fracaso total del plan.También puede leer: 5 claves para ejecutar un buen plan de incentivos para sus distribuidores
- No todo se trata de dinero
Los premios son el núcleo de cualquier plan de incentivos y, por ese motivo, es fundamental que se definan de acuerdo con el perfil de quien los recibe. Si tu plan de incentivos no está dando los resultados esperados, la razón puede estar en que los incentivos no responden a ningún criterio de segmentación, es decir, son iguales para todos los distribuidores.El dinero no siempre es la mejor opción, los datos demográficos de los distribuidores pueden ayudarte a definir qué tipo de incentivo se acomoda mejor a las aspiraciones motivacionales. Por ejemplo, mientras la generación baby booomer se siente motivada por el dinero, los Millenials aprecian mucho más las experiencias.Segmentar el público objetivo de tu programa de incentivos te permitirá garantizar que los distribuidores realmente se sientan motivados por las recompensas que les ofreces y, por lo tanto, el éxito de la estrategia, Si tu plan de incentivos es el mismo para todos, es momento de reconsiderar la estrategia. - Falta de seguimiento y motivación
Un plan de incentivos que no les permite a los distribuidores visualizar su progreso, hacer un seguimiento de este y calcular si alcanzarán o no las metas, es un plan que no anima a los participantes a alcanzar los objetivos.Es fundamental que los distribuidores se sientan acompañados y respaldados en el camino hacia las metas. Enviar reportes con métricas de desempeño que les notifique en qué punto están, cuánto les falta para llegar a la meta y qué deben hacer si quieren alcanzarla, les brinda a los participantes la motivación que necesitan y les permite planear con antelación la consecución de los objetivos.También puede leer: La información, un detonador de oportunidades en tiempos de crisis
Evitar mensajes genéricos como “¡Sigue intentando!”, pues es un anuncio que no les da una retroalimentación real sobre su desempeño mensual. En su lugar, mostrarles sus avances y una predicción de cómo alcanzar las metas es lo que realmente los motivará a participar activamente en el plan de incentivos.
- Seguimiento y evaluación
¿Tienes un plan de incentivos y no cuentas con una solución que te brinde información detallada y de calidad? ¡Alerta, tu programa está destinado a fracasar! Así es, sin un seguimiento adecuado, es difícil saber si tu estrategia está funcionando o si necesita ajustes.Si te has dado cuenta de que tus ventas no están aumentando o que los distribuidores no se esfuerzan lo suficiente para lograr las metas, es momento de hacerle un seguimiento a tu estrategia, pues si no regulas de manera constante el progreso de tu programa ¿cómo vas a saber en qué debes mejorar? Además, el no hacer una constante evaluación no te permitirá identificar y corregir los problemas a tiempo.Sin duda alguna, contar con una solución que te brinde datos analizados es crucial a la hora de evaluar los planes de incentivos, pues gracias a esta información podrás medir en tiempo real el desempeño de los distribuidores, redefinir objetivos o elegir una nueva estrategia.
Es por esto que, contar con un plan de incentivos estratégicamente diseñado te garantizará no sólo un mejorar el desempeño de tus distribuidores, sino también garantiza la alineación entre tus objetivos y tus estrategias comerciales. Recuerda que en Teamcore somos expertos en diseñar, medir, analizar, optimizar y administrar tu plan de una forma sencilla y efectiva. ¿y tú, qué estás esperando para potencializar tu programa y cumplir con todas tus metas? Contáctate con nosotros y obtén mayor información.
