Las empresas de consumo masivo tienen un problema en común que deben atacar desde la raíz: sus faltantes en góndola por no medir o cuidar el OSA (on shelf availability).
Imagina que vas caminando por el pasillo del supermercado para comprar tu galleta favorita, pero al llegar al lugar de dulces y desayuno lo único que encuentras es un espacio vacío.
¿Extraño?, no del todo. Es más, en algunos casos, la no disponibilidad en góndola de alimentos alcanzan mas de un 10%.
Los motivos por los cuales no se encuentra pueden ser quiebres o agotados, in stock, inventarios fantasma o incluso que el producto se quedará en la bodega.
El cliente puede responder de muchas maneras; lo más razonable es que prefiera un producto sustituto. Sin embargo, compre o no otro producto, la experiencia de compra se habrá dañado para siempre.
¿Qué es el OSA (on shelf availability)?
Se traduce al español como disponibilidad de producto en el anaquel o góndola.
Es un indicador vital para las empresas de consumo masivo que les permite saber si el producto estuvo o no disponible al momento de la compra.
Esta es una herramienta muy poderosa que analiza cada SKU de los fabricantes, indicándoles si están cumpliendo o no con el objetivo final: satisfacer al cliente con el producto indicado, en el momento adecuado y en las cantidades indicadas.
Este indicador clave les permite a las empresas desarrollar mediciones para entender cómo están performando en cada punto de venta, Además les permite generar la evolución natural en su estrategia, que viene desde el foco en el sell in con sus clientes, luego a la concentración del rendimiento del sell out y el performance de ventas de las cadenas, y actualmente, evolucionar al OSA y los motivos de no disponibilidad.
¿Por que? Dado que un buen performance de ventas es el resultado de una buena disponibilidad y posicionamiento y el resto de indicadores como sell out y sell in serán consecuencia de esto.
¿Qué debemos medir dentro de las empresas: OSA, quiebres de stock o in-stock?
Según America Retail, Un KPI no mide los resultados sino el desempeño de una actividad, es decir son acciones que se ejecutan y no los resultados que ocasionan. En este sentido, se hace importante diferenciar cada factor de medición.
En línea con lo anterior, al evaluar la disponibilidad de tus productos en el punto de venta es importante distinguir los conceptos de in-stock en tienda y disponibilidad en anaquel también conocido como On Shelf Availability (OSA por sus siglas en inglés), pues en ocasiones pueden confundirse.
Al hablar de OSA o in-stock estamos refiriéndonos al mismo tema de fondo: la disponibilidad del producto en el punto de venta.
Pero hay una gran diferencia. El primer concepto se refiere a que el producto está disponible para ser comprado en la góndola. Esto de manera indiferente si es una exhibición, cabecera, etc.
Existen hasta 10 puntos porcentuales de diferencia entre lo que está en la tienda (stock) con el OSA, y el entendimiento de esto, logra aumentar las ventas en base a la capacidad instalada.
Por otro lado, el concepto de stock (o existencias) está enfocado en el inventario del producto en el local. Lo que representa un concepto más global, que busca mostrar si el producto tiene o no unidades en la tienda.
Pueden existir más de 10 puntos porcentuales de diferencia entre el OSA y el stock, los cuales pueden tener causales de abastecimiento u operaciones de tienda. Las causales de abastecimiento pueden ser referidas a los quiebres y al instock, y las operacionales a inventario fantasma o que el producto se quedó en la bodega. En cualquiera de los casos, el producto no estaba presentado al cliente para ser comprado.
Cuando hablamos de quiebres de stock, hablamos de productos que no se encuentran en condiciones de venta en ningún lugar del punto de venta.
Entonces, repasando un poco estos tres conceptos, entendemos que:
- OSA: Disponibilidad de producto en góndola
- Motivos de no disponibilidad: Abastecimiento y Operacionales
- Abastecimiento: Pueden ser solucionados desde el equipo de oficina
- Quiebres de stock: el producto no cuenta con inventario en el punto de venta.
- Instock: inventario sistemático para cubrir el día de venta en el local, o bien los días de venta que se acuerdan.
- Operacionales
- Ajuste de inventario: El producto tiene inventario fantasma y es necesario el ajuste para poder surtir
- Producto en bodega: El producto no se a trasladado desde las bodega a la góndola, por lo que el cliente no puede comprarlo,
- Inventario en bodega: El producto no está disponible para compra, ya que se quedo en la bodega de la tienda.
Razones por las que el producto no está disponible al momento de la compra
Para identificar el problema debemos conocer la raíz que lo provoca. En este punto, que el producto no esté disponible en la góndola puede relacionarse con muchos factores, desde inventarios fantasmas hasta que el producto quedó en bodega.
Acá la precisión para detectar el error es fundamental. Podríamos usar técnicas de medición incorrectas o con poca cobertura a nivel producto, local, cadena y esto afectaría también las acciones correctivas.
Dentro de las razones más comunes de no disponibilidad de producto encontramos las siguientes:
- Venta perdida por stock menor o igual a 0
- Stock insuficiente
- Inventario desajustado
- Producto en Bodega
Tecnologías disponibles para medir el OSA (on shelf availability)
Existen diferentes modelos para medir el OSA (on shelf availability).
Podemos medir si el producto está o no en la góndola a través de personal externo que visite las tiendas y recopile esa información. También podemos usar robots, cámaras o inteligencia artificial.
- Tecnologías para levantar información en el punto de venta
- Auditorías Manuales
- Herramientas Analíticas
- Dashboard en base a data del B2B
- Inteligencia Artificial y Machine Learning
- Modelos matemáticos predictivos
- Image Recognition
- Robots
- Cámaras
- Sensores
- Tecnología para accionar el punto de venta
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- Herramientas de Task manager manual
- Herramientas de Task manager inteligentes
- Herramientas básicas de comunicación como: llamada telefónica o Whatsapp.
El modelo de Teamcore es predictivo con el más alto accuracy o confiabilidad del mercado.
Actualmente, tenemos una exactitud del 94% para medir la disponibilidad de producto de todas las salas, todos los skus, los 365 días del año.
El producto usado en Teamcore para medir la disponibilidad en góndola es Smart OSA. Este se basa en el método y la granularidad para medir los productos en la góndola con altos niveles de exactitud, usando como único recurso la información de ventas e inventarios.
Pero no solo se queda en la medición, sino que también de manera automática transforma la información en acción, logrando llegar a tiempo para solucionar los problemas y no depender de la gestión humana.
¿Qué es Teamcore?
Teamcore es la empresa de tecnología que impulsa al retail moderno a lograr nuevos estándares de rendimiento. Con un método único, transforma datos en acción y tecnología avanzada en herramientas simples, para empoderar a los equipos de oficina y punto de venta con tareas e insights inteligentes que generan mayor valor.
¿Cómo lo hacemos?
A través de su plataforma y aplicación basada en Inteligencia Artificial y Machine Learning. Calcula e identifica oportunidades de venta y entrega las herramientas para alcanzarla a partir de la generación de tareas inteligentes priorizadas por valor económico.
Es una metodología de trabajo que garantiza que la gestión en el punto de venta sea inteligente y productiva en base a la venta perdida.
