El uso de datos genera grandes oportunidades de negocio en el mundo del retail.
Una forma de acceder a este conocimiento es elaborando una estrategia comercial basada en datos de sell out. Esta estrategia y práctica permite a proveedores de retail controlar sus procesos de producción y cadena de suministros, aumentar las ventas, expandir sus fronteras comerciales, y negociar como iguales con las grandes cadenas con información precisa y oportuna.
Queremos que comprendas esta práctica como una ventaja competitiva a la hora de contemplar el panorama completo de tu negocio. Así que compilamos esta guía que trata sobre los beneficios de centrarse en información de sell out, por qué es importante, qué necesidades suple y cómo funciona en la práctica.
Toma nota de sus aplicaciones prácticas y de cómo dicha estrategia permitirá que tus productos y servicios recorran fácilmente su “última milla” hasta llegar a las manos del shopper.
3 razones por las que la data te puede ayudar a potenciar tu sell in y sell out
El manejo de datos puede facilitar el diseño de mejores estrategias de sell in y sell out. ¿Cómo? Ahora te daremos algunas claves para que puedas ocupar la información comercial a tu favor.
¿Qué es sell in y sell out?
Ambas son estrategias que buscan garantizar el volumen de venta, sin embargo, por su propia naturaleza, siempre serán dependientes una de la otra en retail. Pero como no siempre esta dinámica es tan simple -es decir, de vendedor a comprador-, hay que hacer ciertas diferencias entre ellas. Informa BTL o EAE Business School definen estos términos, pero vale la pena ser más específicos:
- Sell in: se refiere a la venta de productos que hace un proveedor a una cadena como Walmart, Cencosud o SMU. En este proceso, es fundamental recurrir a aspectos como el precio, las ventajas del producto o márgenes para lograr buenos acuerdos.
- Sell out: se trata de la venta que hacen las cadenas hacia el consumidor final. Es decir, que los productos previamente comprados al proveedor se ponen a disposición del público en las góndolas.
Como te contamos en un artículo anterior, pese a que no hay consenso absoluto sobre si es mejor medir la gestión comercial con datos de sell in o sell out, hay razones que indican que estos últimos reflejan mejor el panorama de una empresa y la posición de sus productos en el mercado.
Por ejemplo, ¿de qué sirve lograr el cierre de negocios con una cadena si finalmente los productos no tienen rotación en los locales? Es una apuesta a corto plazo. Como dijimos “para llenar un espacio, primero hay que liberarlo”. Justamente de esto se encarga el sell out, y que dicho proceso se repita.
Pero para llevar a cabo esta estrategia y despertar interés en distribuidores o cadenas, el manejo de data es clave y la tecnología está haciendo grandes aportes en este aspecto. De hecho, para 2021 se espera que 70% de los minoristas hayan instalado sensores en sus tiendas.
¿Por qué? Como se explica en este artículo de Emol, el manejo y análisis de data puede ayudar a cada área del retail a reconocer oportunidades de mejora y eficiencia, además de tendencias.
¿Cómo el manejo de data te puede ayudar en tu sell in y sell out?
1-Optimizando la distribución
¿Qué puedes hacer si en un cluster específico no estás teniendo los resultados esperados? El manejo de información te permite entender tu producto y analizar el mercado en que se vende mejor. De esa forma puedes tomar decisiones más rápidas y eficientes.
Por ejemplo, en vez de posicionar un producto en un lugar específico, puedes buscar opciones en otras zonas cercanas donde su recepción sea más positiva. El manejo de data no sólo entrega información cuantitativa, sino que también cualitativa.
Una plataforma de business intelligence puede ayudar a derribar mitos. Muchas veces, hay productos que, en teoría, pueden ser más consumidos por un segmento en específico, pero la data arroja lo contrario. Hay casos en que factores como el packaging o las estrategias de marketing parecen apuntar a un público distinto del que realmente llega. Por eso es importante validar o contrastar los supuestos e hipótesis con datos de calidad.
2-Explicando los resultados
Con aquellos productos que tienen baja performance de venta, bien vale la pena analizar los resultados. No basta con decir que es un artículo con mala venta.
La disponibilidad de data detallada, permite explicar los resultados con mayor profundidad y así dilucidar cuál es la verdadera razón de esa baja venta.
¿Se trata del lugar? ¿Será la temporada? Hay diversos factores por los que un producto puede bajar su rendimiento, pero lo importante es llegar a los verdaderos motivos de este fenómeno y tomar decisiones oportunas.
Para esto es fundamental la disponibilidad de información, ya que, por muy obvio que parezca, ésta no siempre se encuentra a disposición o sencillamente no está ordenada. Desde esta perspectiva, una plataforma que consolide la data de venta y stock responde a la necesidad de cualquier proveedor de retail, brindado una ventaja competitiva si se trata de analizar resultados y tomar acción sobre los mismos.
3-Visibilizando la información
El manejo de data será útil sólo si la información llega a la persona indicada. Muchas veces, los datos que son necesarios para mejorar el desempeño de un producto sólo son de dominio de una fracción de las personas implicadas, quitando visibilidad de la situación a todo el equipo y quitando capacidad de reacción a cualquier estrategia comercial.
Por otro lado, la disponibilidad de información transversal anula la dependencia de personas específicas. Es decir, cualquiera puede acceder a los datos en cualquier momento y lugar. Lo cierto es que esta información, más que de funcionarios en específico, pertenece a toda empresa y ésta debe alinearse para que fluya rápidamente hacia acciones concretas.
La idea es que toda empresa hable un mismo idioma, para que se entienda en detalle lo que ocurre en distintos niveles de la organización.
El manejo, procesamiento y análisis de la información comercial puede determinar las estrategias a seguir en términos de sell in y sell out. Por ejemplo, puede ayudar a entender lo que realmente están consumiendo los shoppers y de esa forma hacer una oferta más atractiva para tus socios comerciales o distribuidores.
Asimismo hace que los resultados no sean sólo números, sino que conclusiones que ayuden a tomar una decisión estratégica. Por último, visibilizan datos que pueden ser útiles para el desempeño de las diversas áreas de la empresa.
Luego de entender los cambios que se están generando con una estrategia de sell out, es importante que tengas en cuenta algunos casos de éxito basados en datos.
Casos de uso de una estrategia de sell out basada en data
El uso de una estrategia basada en datos de sell out te ayudará a enfocar los esfuerzos comerciales en acciones que permitan aumentar las ventas, y definir el enfoque correcto será fundamental para tu negocio. En este artículo te explicaremos cómo podrás anticipar y tomar acciones preventivas en caso de que surja algún problema.
Una estrategia y práctica basada en analítica de datos sell out busca garantizar el volumen de ventas en la góndola y cada vez más representa una ventaja para lograr las metas comerciales en retail.
En la práctica, el sell out refleja de mejor manera la efectividad de la estrategia comercial y el desempeño del producto en las góndolas ya que mide lo que el consumidor final compra. Estos datos son los que realmente evidencian si el fabricante o proveedor tiene o no liderazgo en el mercado, explica la revista digital Soy Marketing.
¿Por qué es tan relevante manejar datos de sell out?
A continuación te contamos algunos casos en que dicha información es la pieza clave para optimizar procesos, resolver problemas y aumentar las ventas.
Stock detenido
Es vital para conocer lo que está pasando con los productos en la sala de ventas, y con una buena estrategia basada en la información de sell out, el cliente sabrá a tiempo si es que tiene que realizar un ajuste en su inventario.
Como explica la revista de management logístico Logistec, el stock detenido es un problema común de los negocios. Corresponde a todos los productos acumulados por devoluciones de clientes, fallas o simplemente por una mala planificación de flujo de reposición y fluctuaciones en la demanda. Conlleva un alto costo financiero, entre otros dolores de cabeza.
Para acelerar las ventas del stock detenido, uno de los recursos más utilizados es el mega descuento o sale off, para clientes especiales, familiares y empresas relacionadas con la marca; ocurre sobre todo en fechas especiales como el Día de la Madre o Navidad, explica Logistec.
Mover este stock estático en outlets es también otra solución conocida para aumentar la rotación de productos y ya se ha convertido en una tendencia en diversas partes del país.
Para tener certeza de que estas alternativas funcionan, una gestión basada en los datos de sell out ayuda a identificar qué productos venderían mejor en ciertas fechas o lugares, ya que conoce lo que el consumidor final está comprando.
Crear un inventario ideal
Con analítica de datos de sell out es posible mantener un stock “ideal” para que la cadena que vende los productos del proveedor pida la reposición en función de la demanda de los consumidores, explica la empresa de gestión automatizada de cadena de suministro Neogrid.
Este tipo de inventario es posible de medir y prever a través de plataformas tecnológicas que entregan datos del inventario de los productos en línea y tiempo real.
Generar órdenes de compra según la demanda
Como explica Neogrid, el retailer es quien realiza las órdenes de compra, muchas veces de forma predeterminada y sin ajustarse a lo que realmente pasa en las góndolas. Sin embargo, a través de una estrategia centrada en sell out, la emisión de este documento se basa en el comportamiento de los shoppers y no en las expectativas del distribuidor o la cadena.
Como resultado, el proveedor y sus socios vendedores están más informados sobre la demanda de los productos y se evita el riesgo de quedar con excedentes que luego se convierten en stock detenido.
Mejorar procesos de pago con las cadenas
En lugar de pagar por volumen de productos, la cadena lo hace en función de la cantidad de artículos vendidos al consumidor final, monto que conoce gracias al manejo de datos de sell out, explica Neogrid.
En ese mismo sentido, el retailer y el proveedor realizan ajustes de stock sobre la marcha y evitan problemas de sobre abastecimiento y posterior stock detenido.
Mediante el análisis de data sell out, es posible también definir estrategias de venta diferenciadoras, por ejemplo, con un artículo específico que en ciertos establecimientos comerciales tenga un mejor desempeño.
De esta manera, es factible generar una estrategia efectiva para aquellas tiendas que necesitan drenar stock, lo que se traduce en mayores ventas y facilidades para crear un inventario ideal.
Una de las ventajas de utilizar análisis basados en sell out es que tienes un mayor control y conocimiento del stock en tienda y cómo éste llega a manos del cliente final. Con esta información, puedes ajustar las estrategias de venta según la demanda del consumidor.
Si bien implementar esta estrategia requiere más tiempo e inversión que el sell in, es una apuesta de gestión eficiente a largo plazo.
Al implementar una estrategia basada en sell out, podrás generar acción en distintas áreas de tu plan de ventas.
Cómo usar la información para generar acciones en puntos de venta
¿De qué manera la data puede determinar las decisiones que tomas respecto de los puntos de comercialización? Contar con información detallada y en tiempo real permite que dispongas de una panorámica fidedigna y puedas definir con claridad los pasos a seguir.
Anteriormente vimos que el sell out es un método clave para reflejar el panorama de una empresa y la posición de sus productos en el mercado. Este enfoque se encarga de que los productos sean efectivamente consumidos y no sólo se centra en cerrar ventas con el socio comercial o distribuidor.
En ese sentido, disponer de data es fundamental para empezar a negociar con grandes cadenas. ¿Dónde existe mayor demanda por tus productos? ¿En qué formato son más cotizados? ¿Qué tipo de estrategia de marketing es más efectiva para cada punto de venta?
Dominar esta información es, sin duda, una ventaja que puede facilitar tus relaciones comerciales y entrega a tu producto mayor competitividad, detectando oportunidades de crecimiento, entregando agilidad para responder a los cambios del mercado, etc.
Asimismo, como te contamos en un artículo anterior, disponer de data para tus estrategias sell in y sell out permite disponibilizar y uniformar la información para todas las áreas de la empresa.
En la mayoría de las compañías suele pasar que no todos hablan un mismo lenguaje. Sin embargo es crucial consolidar la información; esto permite que cuando alguien consulta un dato, esté viendo la misma realidad que el resto. Esta uniformidad aporta valor para tomar decisiones en todos los niveles.
Ahora, veamos tres formas de cómo la data puede ayudar a generar acciones en tus puntos de venta:
1. Identificar tendencias de los consumidores
¿Qué quieren los consumidores en cada punto de venta? El retail necesita data clara y precisa para proyectar y predecir tendencias de consumo, lo que permitirá configurar una oferta que se adecue a las necesidades de un segmento en particular o para responder a la demanda estacional de un determinado producto.
La claridad de saber qué vender, a quién vendérselo y en qué momento es clave para mantener un alto desempeño del negocio y para entender de mejor forma cómo aprovechar las oportunidades de mejora.
Conocer datos como la tasa de conversión o el ticket promedio de venta por local, permite tomar acciones como diseñar estrategias de marketing (y luego conocer su impacto), llevar a cabo decisiones operacionales, establecer metas de ventas, etc.
Ahora, no toda la información que recolectes será realmente efectiva para identificar tendencias. Según la empresa de software de análisis Sisense, una buena práctica es comenzar preguntándose de dónde viene la data y si es realmente representativa.
Luego de identificar las áreas que traen mayores beneficios a la empresa, los roles que utilizaran la data y disponer de una plataforma que business intelligence que la consolide y la mantengan siempre disponible.
2. Optimizar stock
¿Cuáles son las fechas en que se necesitan más productos en cada punto de venta? ¿Con qué frecuencia deben hacerse las reposiciones de inventario? Manejar estos detalles permite satisfacer la demanda e identificar aquellas áreas que están teniendo un bajo desempeño.
Por otro lado, como explica este blog de Smart Data Collective, la analítica de datos permite a los gerentes operacionales tener un resumen detallado de las ventas, de manera que pueden eliminar cualquier cuello de botella y promover la eficiencia. Asimismo “el acceso a la información en tiempo real también permite a los gerentes de finanzas cuidar los márgenes de ganancias tradicionalmente estrechos con un mayor contexto, para asegurar que disfruten de las máximas ganancias de la inversión en el inventario”.
3. Posicionar los productos
De la mano con el punto anterior, un buen análisis del comportamiento del consumidor permite potenciar ciertas acciones que pueden tener un impacto significativo sobre las ventas.
Además, el mismo artículo menciona que la relevancia de estas técnicas radica en que generar nuevos leads es considerablemente más caro que apuntar a uno que ya lo es. Por lo tanto, cultivar los lazos con los shoppers se convierte en un objetivo mayor, el cual puede ser logrado a través de diversas técnicas como upselling o crosselling.
Justamente, contar con datos del customer journey, ayuda a dilucidar si los consumidores están dispuestos a gastar más por un producto mejor, o si necesitan combinar determinados artículos que, por lo general, compran al mismo tiempo.
Para que las acciones que tomes en tus puntos de venta sean realmente activas, no basta sólo con contar con un gran volumen de datos. Debes saber escoger y reconocer los datos que son efectivamente útiles para cada estrategia que planees.
Para sentarte a negociar con grandes cadenas es fundamental que conozcas el escenario de tu producto y, sobre todo, el comportamiento del consumidor.
Al tener toda esta información a tu favor, podrás usarla para negociar mano a mano con las principales cadenas del retail.
Cómo mejorar tu poder negociador con datos de sell out
Sentarse a negociar con las grandes cadenas implica un desafío en cuanto al nivel de información y manejo de data que se requiere en función de los productos que se quiere posicionar en la góndola.
Ahora te explicamos cómo aplicar estrategias basadas en sell out para alcanzar mejores acuerdos con las cadenas.
Como hemos visto anteriormente, cuando las empresas proveedoras de retail optan por basar su estrategia comercial en base a información de sell out, las ventajas son múltiples a la hora de ver el panorama más completo del negocio.
Es más, la empresa dedicada a la gestión de inventario Spscommerce indica que “los análisis modernos de puntos de venta ayudan a realizar cálculos más precisos y oportunos sobre la cantidad de inventario que necesita para un período determinado. Por ejemplo, las analíticas pueden mostrar qué productos se venden lentamente y no necesitan reposición. De manera similar, puede ver qué productos se están vendiendo rápidamente y que presentan menos semanas de inventario”.
Con información de sell out es posible mejorar sustancialmente el ciclo de negociación con las cadenas; la empresa conoce de forma más precisa qué es lo que se vende o no, estimando además el comportamiento de las ventas y el rendimiento del stock.
A continuación te damos algunas buenas prácticas en donde es posible negociar con apoyo de la data de sell out.
Demostrar el desempeño de un producto en el punto de venta
Si conoces el ciclo de venta de tus productos podrás negociar con datos reales la ubicación de estos en góndolas, ajustando también los flujos de recambio adecuados a la demanda y no a las expectativas de tu socio comercializador.
Un ejemplo claro es la capacidad de utilizar las cifras para demostrar al retailer cuáles son los productos que se venden con más lentitud o rapidez y en qué locales ocurre esto, para así realizar una reposición conforme a esa dinámica; gracias a información disponible en tiempo real.
En este caso, ambos pueden ajustar el inventario para hacer pedidos mucho más precisos según fecha o estacionalidad.
Otro punto a destacar es la posibilidad de colaborar entre el retail y los proveedores al compartir información de stock; ambos crecen mutuamente con este conocimiento y evitan errores comunes de gestión de inventario.
Igualmente, con datos, estás preparado para manejar la incertidumbre y estrés propios de la venta minorista, lo que puede afectar los ánimos y alcances de la negociación.
Rendimiento de productos según categoría.
Si buscas tener más espacio en las góndolas en la cadena retail, es esencial que demuestres cómo tu producto se vende y cómo aporta valor a la cadena que lo comercializa. Ya no basta que sea un producto de calidad o reconocido.
El sitio especializado en gestión de stock en la nube Dotactiv señala que al utilizar datos obtenidos por categorías, los proveedores cuentan con una ventaja competitiva para negociar porque logras profundizar en el rendimiento de la marca, los detalles de los pedidos y su comportamiento en otras empresas del retail.
Comunicación antes, durante y después
Gracias al manejo de datos en sell out es mucho más fácil tener información inmediata de los productos en la “última milla”, o período de tiempo entre la ubicación del producto en la góndola y la compra por parte del shopper.
Por eso, la comunicación con la cadena es transversal; no termina solamente con la firma de contrato de servicios. Debe fluir diariamente, alimentada con reportes de ventas, emails de apoyo, seguimiento y visitas presenciales al lugar.
No solo entregues datos cuantitativos, sino que también cualitativos. Demuéstrale el valor de tus productos con información clara, precisa y potente. De esta forma, cuando llegue el minuto de la renegociación del contrato, habrás sentado las bases para una conversación basada en hechos, no estimaciones.
Es fundamental que cuando te sientes a conversar con la grandes cadenas del retail estés lo mejor preparado posible. Llega con datos de ventas e información que no solo estén ligados a precios sino que también al desempeño de tu marca en góndola.
Recuerda también que el retailer requiere promocionar el producto para tener resultados lo más rápido posible. Es importante que la información que genere tu gestión basada en sell out sea precisa, útil y aplicable a sus necesidades de obtener buenos resultados.
De esta manera, le demostrarás que tu producto contribuye valor también a la empresa que lo comercializa.
Con una estrategia de sell out podrás mejorar tus negociaciones con cadenas comerciales. La comunicación con el área comercial también será mucho más fluida.
¿Cómo fomentar la colaboración con el equipo de ventas a través de data sell out?
Si estás implementando una estrategia comercial en base a información de sell out, es necesario que todo el equipo de ventas maneje la data a la perfección ¿Por qué? A continuación te contamos más sobre las ventajas de hacerlo.
Es reconocido que las empresas que utilizan analítica de datos y comparten esa información con sus áreas de ventas logran tener mejores resultados. De hecho, el 53% de compañías que dice utilizar este tipo de data crecen más rápido que las que no lo hacen, según un estudio realizado por la consultora Mckinsey.
Asimismo, a la hora de armar una estrategia de venta es beneficioso que sea información oportuna y cuya difusión sea instantánea para todos los departamentos de la empresa implicados en el proceso.
Según el sitio Gospotcheck, datos en tiempo real contribuyen a aumentar la colaboración en el negocio y hace que las estrategias sean mucho más adecuadas y eficientes. Por ejemplo, si un integrante del equipo de terreno recibe alertas en tiempo real, podrá tomar decisiones rápidas sobre los productos que están faltando en góndola y aprovechar cada oportunidad de negocio.
A continuación, te mostramos otros puntos en donde los datos pueden ayudar al equipo de ventas.
Información oportuna
Mckinsey añade que “cuando los equipos de operaciones de ventas introducen análisis básicos para la planificación de ventas, la asignación de recursos se vuelve rápidamente mucho más efectiva”. De hecho, cita el caso de una empresa de tecnología en Estados Unidos que tras aportar datos en tiempo real a su sales team aumentó la productividad de la venta entre un 5% y 10% y redujo el tiempo de planificación en dos tercios en promedio.
Compartir esta información a través de plataformas de analítica de datos que entregan alertas en caso de quiebres de stock es una alternativa, afirma el blog Analítica de Retail.
Por ejemplo, si el encargado del inventario en un punto de venta se queda sin stock de manera recurrente, es factible realizar análisis de data y darle sugerencias sobre un aumento o reducción de productos en el local.
Al mismo tiempo, hay softwares y aplicaciones móviles que ayudan a ver cuáles son los vendedores con mejor rendimiento, al combinar todos los datos que entregan cuando concretan una venta.
Ofrecer estrategias para productos de difícil venta
Otro punto que destaca la consultora Mckinsey es que gracias a los datos de sell out es factible encontrar mejores caminos para productos que no se venden tan bien. Así es más sencillo entender las necesidades de los clientes y crear mejores estrategias con el equipo de ventas.
“Muchas empresas B2B implementan algoritmos basados en datos sobre lo que han comprado clientes con características similares. Una empresa de logística extrajo tales patrones históricos de pedidos para identificar oportunidades de venta cruzada dentro de su base de clientes y luego construyó micro campañas personalizadas alrededor de esas oportunidades”, explica la consultora.
Encontrar el mejor precio gracias a la colaboración
Según un estudio de la multinacional tecnológica Cisco, la colaboración con analítica de datos trae como beneficios reducción de costos y riesgos, además de acelerar el crecimiento.
El trabajo conjunto con información actualizada de venta y stock facilita al equipo de ventas un mejor análisis del negocio para luego realizar mejores acuerdos; incluso les permite justificar el valor de un producto o servicio con datos verificables.
Con una estrategia comercial basada en datos de sell out, el equipo de ventas puede evaluar un reajuste de precios de manera dinámica frente a la demanda porque le es más simple identificar compras y comportamientos similares, dice McKinsey.
Son muchas las áreas en donde una gestión basada en data de sell out aporta para que el equipo de ventas mejore sus resultados y su sinergia con otras áreas de la empresa.
El valor que un software de analítica de datos contribuye es la optimización del desempeño porque ayuda a tomar decisiones correctas y oportunas. Lo más importante: no es necesario ser una empresa con miles de productos y grandes volúmenes de venta para utilizar una solución tecnológica como ésta.
Cuando usas una estrategia que no está basada en datos, lo más probable es que tengas muchos problemas relacionados al stock. Al implementar un plan de ventas con sell out, podrás solucionarlos con mucha más eficacia.
Los 3 errores comunes en el manejo de inventario que puedes solucionar con datos
El manejo de stock es, sin lugar a dudas, uno de los puntos más críticos para quienes participan de la industria del retail. Tener problemas de disponibilidad de productos puede poner en jaque cualquier estrategia comercial y la negociación con las grandes cadenas. ¿Tienes problemas en el manejo de inventario? ¿Presentan quiebres reiteradamente o tienes productos detenidos?
En esta parte te explicamos los errores de manejo de stock y cómo solucionarlos con ayuda de la analítica de datos de sell out.
Los datos que provee una estrategia basada en sell out juegan un papel importante porque ayudan a detectar un problema con anticipación para resolverlo con facilidad, además de entregar un panorama más completo de la situación del stock en góndola.
Por esta razón, intentar solucionar errores y dificultades en el control de inventario puede ser más peligroso y costoso si no se cuenta la información precisa, según explica la empresa SaaS Unleashed Software.
La marca deportiva Nike aprendió esta lección en el año 2000, cuando instaló un software de planeación y oferta de la demanda. La plataforma era la correcta pero los datos y procesos operativos eran deficientes.
“El resultado de esto fue en déficit de stock en productos que tenían mucha demanda y un exceso en aquellos que tenían poca, según informes de prensa, este error le costó a Nike una pérdida en ventas de 100 millones de dólares, además de reducir en un 20% el precio de sus acciones”, explica el portal de negocios Gestiopolis.com
A continuación te explicamos algunas de las dificultades más comunes relacionadas con el manejo de inventario.
1. No entender la verdadera demanda
Con datos es factible crear planes colaborativos con información en tiempo real sobre el estado de la demanda de productos, afirma la empresa de gestión de inventario online Trade Gecko.
Para que funcione, la comunicación de las partes que entregan estos datos es crucial.
Según la consultora de gestión y estrategias de inventario A.T. Kearney, los gerentes de operaciones deben armar un plan que les permita entender la demanda de los productos junto a sus socios distribuidores y comercializadores.
Sin embargo, es importante que sea una verdadera colaboración y no un simple traspaso de data. En este sentido, es fundamental que la información sea lo más actualizada posible, de manera que permita reordenar el stock de manera eficiente, identificar excesos o realizar ajustes de productos rápidamente.
Algunas ventajas de usar datos en tiempo real, según la empresa española Power Data:
Ahorro de costos
Las mejores plataformas de procesamiento de información no requieren una gran inversión en implementación o equipos técnicos. También es posible prescindir de trabajo netamente operativo para enfocar los esfuerzos en acciones que generen valor.
Mejores ideas para ventas
Al tener la información de tu lado, podrás entender mucho mejor a tus clientes y la competencia, por lo que podrás analizar el rendimiento de las estrategias comerciales y cómo los consumidores reaccionan ante ellas. Adaptarlas de acuerdo a tus necesidades es mucho más fácil y rápido.
Estar al día con la demanda
Tener datos en tiempo real te indicará el stock actualizado y el estado de tus ventas. En caso de que algún producto le esté yendo muy bien, podrás tomar medidas inmediatamente para impulsar la demanda de los clientes.
2. Depender de procesos manuales
Es muy importante que la información de sell out sea exacta para que la gestión del punto de venta y la disponibilidad de productos sea impecable.
Sin embargo, algunas empresas descargan, consolidan y homologan la data de los portales B2B de forma manual, lo que propicia errores humanos en el proceso y por consecuencia, disparidad en la información. En cambio, la automatización asegura una mayor calidad del proceso, lo que finalmente se traduce en menos fallas, más oportunidades de negocio identificadas y un aumento en las ventas.
Una plataforma de business intelligence impulsa una mejor elaboración y ejecución de una estrategia comercial basada en datos de sell out, ya que entrega una fotografía fidedigna de lo que está pasando realmente en las góndolas de las cadenas de retail. De esta forma se puede reaccionar a tiempo ante problemas de stock y tomar decisiones oportunas para no perder ventas.
3. Falta de comunicación
Este error se relaciona directamente con los primeros dos. Con la cantidad de información que manejan las empresas hoy en día y la tecnología disponible para gestionarla, se podría suponer que las grandes problemáticas están cubiertas. Sin embargo, el uso de estos recursos no representa una solución per se.
Y es que es muy común que los problemas de disponibilidad también se generen debido a la ausencia de coordinación entre el proveedor y la cadena, o incluso entre el equipo comercial y el de terreno de una misma empresa.
Ejemplo de ello es cuando las compañías de retail se quedan sin stock antes que finalice una promoción, dejando a los clientes y proveedores descontentos, afirma la empresa de desarrollo de software de monitoreo de marca Streetpotr.
Con información simplificada, actualizada y oportuna, se hace mucho más expedita la comunicación entre los fabricantes y el retail, para no tener retrasos en los pedidos y las demandas.
En un estudio reciente de la Grocery Manufacturers Association de EE.UU los encuestados informaron que la colaboración exitosa, en promedio, resultó en una disminución de 5.4% de costos, según datos que recogió la consultora Mckinsey. Una buena colaboración entre el retail y fabricantes en el mercado estadounidense, se tradujo en una aumento a 3.7% de ingresos.
Una buena gestión con sell out se traduce en información de calidad que funciona tanto para ejecutar estrategias de ventas adecuadas y un manejo de inventario acorde a la realidad de la demanda.
Sin embargo, hay ciertos errores en el manejo de stock que complican esta gestión. No entender lo que quieren los clientes, usar registros manuales y la falta de comunicación entre el fabricante y sus socios distribuidores y comercializadores son los principales.
Es preciso que detectes y soluciones estas y otras equivocaciones si quieres instalar una estrategia de generación y recolección de datos sobre tu inventario en bodega y góndola que sea de calidad.
Conclusión
En esta guía te contamos los principales beneficios que conlleva implementar una estrategia comercial basada en información de sell out. También, el buen uso de datos permite a empresas más pequeñas llegar a mejores negociaciones con las grandes cadenas del retail.
Es importante que tengas en cuenta una estrategia basada en el sell out, ya que como pudiste ver, entrega muchos beneficios en distintas áreas comerciales. El uso de datos para negociar es vital para el comercio, para poder tener más herramientas al momento de firmar un acuerdo de ventas.
