Existen alrededor de 500.000 tiendas de barrio en Colombia y son actores claves dentro del Canal Tradicional: uno de los más importantes canales de distribución de productos de consumo masivo en Colombia. ¡Esto es lo que debe saber tu empresa!
Sin duda, las tiendas de barrio son uno de los canales más importantes por el que las empresas fabricantes de productos de consumo masivo logran llegar a cada rincón del país, desde ciudades principales hasta pueblos remotos.
Aunque son los proveedores y distribuidores de los productos quienes llegan a tener un contacto directo con estos establecimientos, es clave que tu empresa esté al tanto de su comportamiento, tendencias e importancia en el mercado para enfocar sus esfuerzos y tomar mejores decisiones.
Por eso, en este artículo queremos darte una radiografía de la tienda de barrio colombiana, partiendo de qué es, cuál es su panorama actual y su relevancia dentro de las estrategias comerciales que buscan potenciar las ventas e impactos en los canales de distribución.
¿Qué es una tienda de barrio?
Comenzamos por lo básico. Una tienda de barrio se define como un establecimiento atendido por una o más personas detrás de un mostrador en donde el consumidor no tiene al alcance los productos y más del 50% de las ventas son para consumir fuera del establecimiento.
Su objetivo principal es comercializar de forma regular productos de consumo masivo que hacen parte de la canasta básica.
Una característica frecuente en las tiendas de barrio es la manera en la que se relaciona el vendedor o tendero con la comunidad que atiende, trasmitiendo una sensación de cercanía y confianza al consumidor final.
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Cifras claves sobre las tiendas de barrio en Colombia
En el territorio colombiano existen aproximadamente 500.000 tiendas de barrio, pero sobre la cifra no hay consenso porque muchas no están legalmente constituidas.
Según datos de la Federación Nacional de Comerciantes Empresarios, Fenalco, la mitad de las tiendas colombianas son administradas por mujeres que en su mayoría son madres cabeza de familia y su edad promedio esta por los 42 años.
El 57% de estos establecimientos atienden a consumidores que se ubican en los estratos 1, 2 y 3, que por lo general privilegian la cercanía y la compra en pequeñas cantidades.
Además, el 20% de las tiendas tienen más de 20 años de antigüedad, de 5 a 10 años el 16%, de 2 a 5 años el 26% y el 38% menos de 2 años.
Tienda de barrio vs Supermercado ¿son competencia?
A principios de los años 90, algunos expertos predecían el fin de las tiendas de barrio en Colombia ante la llegada de las grandes cadenas de supermercados. Se equivocaron. Incluso con la llegada de formatos de tienda como D1, Justo y Bueno, Ara o Pricesmart, las tiendas de barrio aún tienen un gran nicho.
De hecho, se estima que para el 60% de los tenderos su principal competidor no son los minimercados ni supermercados, sino la tienda de barrio más próxima a su negocio.
Datos recientes de Fenalco, afirman que las tiendas de barrio capturan más del 48 % de todo el mercado de la canasta familiar en las grandes ciudades y en pequeñas poblaciones su participación asciende al 62 %.
Pero, ¿por qué? Veamos cuáles son sus características.
Las características de una tienda de barrio colombiana más comunes
1. Las tiendas de barrio son cercanas
Estos establecimientos tienen el plus de ofrecer una experiencia más cercana al consumidor final. Se convierten en puntos de encuentro de la comunidad e incluso se transforma en un espacio propicio para la interacción humana.
Mucho más allá de ser solo un comercio, en las tiendas de barrio se prestan una serie de “servicios implícitos” como recepción y transmisión de mensajes entre los vecinos, publicación de información de interés general, vigilancia respecto al movimiento de gente extraña o de personas sospechosas.
Se presenta como esa solución cercana para adquirir productos que se necesitan con urgencia y que se encuentran a solo unos pasos o cuadras de la vivienda, sin necesidad de recorrer largas distancias o asumir gastos en transporte.
2. En las tiendas de barrio se compran pequeñas cantidades
Los clientes de las tiendas de barrio buscan cantidades pequeñas para periodos de tiempo cortos. Pocas veces se hace una compra de más de 7 productos, sin embargo, van aproximadamente 3 veces a la semana.
Los tenderos han institucionalizado la venta fraccionada en unidades que responde a los requerimientos de sus clientes y les genera mayores posibilidades a aquellas familias que acostumbran comprar “el diario”.
3. Las tiendas de barrio fían
En muchos de estos establecimientos del país aún se mantiene esta excelente forma de fidelizar a sus clientes: la posibilidad de que lleven los productos de la canasta básica apuntando la deuda en un cuaderno para que se pague luego, sin ningún interés.
Esta figura refuerza más la creencia de que el tendero, más que un vendedor, es un amigo de la comunidad, una persona que está dispuesta a ayudar a sus vecinos. Algo que no se da en los establecimientos del Canal Moderno.
En pocas palabras, los productos de las tiendas de barrio satisfacen necesidades diferentes a los grandes supermercados, por lo que la competencia no es directa.
En resumen, estas son algunas de las ventajas que el consumidor final suele encoentrar en la tienda de su barrio:
- Queda muy cerca de su casa
- Abren en horarios que les sirven
- Les fían
- Les venden la cantidad que necesitan
- El tendero los conoce
- Obtienen precios competitivos
- Es un lugar para encontrarse con sus vecinos y amigos
- Conocen a sus clientes, conviven en el barrio con ellos, son sus amigos.
Descripción del tendero colombiano y su oficio
Los tenderos están orgullosos de su trabajo y no le delegarían a nadie su labor. Saben que su rol dentro de las sociedades es imprescindible y quieren hacerlo de la mejor manera.
De hecho, las ventas de una tienda de barrio bajan cuando no es atendida por su propietario. Una de las características esenciales del tendero es que ejercen su actividad cara a cara con el cliente, al que casi siempre distinguen y conocen con nombre propio
Según Fenalco, un 39,5% de los tenderos asegura tener un rol importante en la economía del país y cree que su trabajo es admirable y deseado por muchos.
En cuanto a las ventajas de su oficio, el 33% de los entrevistados enfatizó en el valor de tomar sus propias decisiones y el 18%, de manejar el tiempo a su acomodo.
¿Cuáles son los perfiles de las personas que venden y compran en una tienda de barrio?
La Universidad de Los Andes y FENALCO realizaron un estudio sobre las tiendas de barrio y los arquetipos de tenderos y de consumidores. Este arrojó una serie de perfiles sobre los cuales se pueden agrupar estos grupos.
Los tenderos
Los tenderos se clasifican según cómo y de qué manera venden. Está el selectivo, que segmenta bien el mercado; el segundo es el estratega para quien lo importante es vender; y el tercero es aquel para quien su comunidad es la prioridad.
Los consumidores
El comprador final se puede agrupar así:
- El del ahorro: que siempre busca los precios más bajos y el producto que más rinda.
- El de las monedas: aquí caben jóvenes y niños.
- El “atiéndame bien”: al que le gusta que lo atiendan con amabilidad y confianza.
- el cuarto, el que siempre compra de acuerdo con los estándares de calidad del producto.
Tips para tener una buena tienda de barrio
Ligia Estela Gil, tendera líder premiada por Fenalco, lleva 15 años en el mercado. Finanzas Personales, portal de consejos para la economía financiera, la entrevistó y esto fue lo que recomendó:
Tener un poquito de todo:
Siempre es importante contar con los productos que más tienen demanda en una tienda de barrio que suelen ser huevos, leche, arroz, pan, aceite de cocina, chocolate, gaseosas, galletas, pasabocas y refrescos para preparar. Sin embargo, siempre hay que tener productos para todas las solicitudes y necesidades.
No olvidar rotar:
Lo que llega se coloca debajo y lo que ya estaba se coloca arriba
Ahorro:
tener una reserva para cualquier imprevisto. Eso lo puede salvar de un desbalance en sus finanzas.
Lo fiado:
Por más que los tenderos se nieguen a hacerlo, esto significa gran parte de las ventas, por lo que no se puede abandonar. Se trata de ser inteligente y tener registrados todos los fiados.
Puntualidad en el horario:
Muchas personas hacen de la compra del día parte de su rutina, por eso es importante estar disponible siempre para el momento en que el cliente vaya.
Aprender a comprar:
Una de las características que más resalta Ligia Estela es ver qué proveedores le están dando mejor precio u oferta. Siempre hay que aprovechar las ofertas que traen los distribuidores.
Todos los clientes son importantes:
No importa si compran más o menos cantidad, tratar por igual a la clientela, demostrarle que la reconoce y ofrecerle variedad y un buen servicio hará fidelizar a más personas con su negocio.
☆ Factores que determinan el comportamiento de compra del consumidor este año.
¿Cómo aumentar las ventas e impactos en las tiendas de barrio?
Como ves, las tiendas de barrio y el Canal Tradicional sigue vivo y vigente. Este aún representa gran parte del consumo de los colombianos y es un espacio fundamental incluso para la cultura.
Por eso, algunas preguntas claves que debería poder responder el equipo comercial de tu empresa en todo momento son:
- ¿Cómo está la distribución y rotación de mis productos en las tiendas de barrio?
- ¿A cuántas tiendas de barrio están llegando mis distribuidores?
- ¿En qué zonas o categorías estoy perdiendo ventaja frente a mi competencia?
La forma más confiable de encontrar estas respuestas es alinearse con los distribuidores para poder obtener, consolidar y analizar la información de la gestión de sus ventas.
Esto te permitirá entender el comportamiento de tus productos en el mercado, conocer los inventarios, el desempeño y la cobertura de todos tus distribuidores, y generar estrategias comerciales realmente efectivas a partir de los datos.
En Grupo BIT contamos con soluciones que garantizan el control de la rotación y de la distribución de tus productos dentro de las tiendas de barrio y los demás establecimientos del Canal Tradicional.
