¿Qué le espera al Canal Tradicional en esta última milla del 2023? ¿Por qué el distribuidor termina siendo la clave para cambiar la tendencia del Gran Tradicional? ¿Qué nuevas estrategias se pueden plantear? Estas son sólo algunas preguntas guía que enfrentan algunos fabricantes y distribuidores en el cierre del 2023, es por esto que, hoy en Grupo BIT te contaremos cómo enfrentan los distribuidores la situación del Canal Tradicional y algunas claves que hay que tener en cuenta para atravesar esta última milla.
Antes que nada, es muy importante destacar que el 2023 ha sido un año atípico, ya que para el mes de junio y julio se esperaba un fuerte rebote de abastecimiento en las compras de los establecimientos, sin embargo, este rebote no sucedió, situación que indica que el Canal Tradicional se está reconfigurando ante los cambios socioeconómicos que ha estado atravesando el país. Teniendo en cuenta dicho panorama, es importante conocer las nuevas oportunidades que tienen los distribuidores para que la tendencia del Gran Tradicional empiece a cambiar.
Oportunidades de los distribuidores
No hay que dejar de lado que los distribuidores se convierten en los grandes defensores del Canal Tradicional, es por esto que, a continuación te compartiremos los 3 factores clave que se pueden convertir en oportunidad para el distribuidor en el Canal favorito de los colombianos:
- Generar mayor rotación: garantizar mayor rotación en el punto de venta es la clave perfecta para aumentar la colocación en cada punto.
- Relación precio y calidad: cuando se tiene en cuenta la capacidad adquisitiva del consumidor se puede hacer una mejor oferta al cliente, todo esto con el fin de reactivar las diferentes categorías.
- Factores de construcción de la venta: los distribuidores tienen como misión conocer todos los nuevos retos a los que se van a enfrentar, saber cuáles han sido los últimos cambios, tener muy presente la cobertura y frecuencia del punto de venta, y conocer cuál es su posición en el mercado.
Estas tres claves son las nuevas oportunidades a las que se ven enfrentados los distribuidores, pero no hay que dejar de lado la necesidad del consumidor, pues esto es crucial a la hora de tomar decisiones estratégicas, un ejemplo de ello se da cuando algunas industrias reducen el gramaje de algunos productos, reducen o aumentan precios, revisan los precios de desembolso, etc., para así, lograr mantener una buena relación de precio y calidad con el consumidor y ayudar a que la tendencia del Gran Tradicional dé un nuevo giro. Es por esto que, es importante conocer el comportamiento del Canal Tradicional, y un ejemplo de ello es conocer qué pasó en el canal en agosto de 2023.
Comportamiento del Canal Tradicional 2023
Gracias al TMI Monitor de Grupo BIT, para el mes de agosto podemos determinar que la tendencia del índice de compra en el Canal Tradicional desde enero del 2022 hasta agosto del 2023 resulta preocupante, pues a pesar de que las compras en valor muestran un crecimiento de (2,5 % YTD) en lo corrido del año, las compras en volumen presentan una caída del (-15 % YTD) en el mismo periodo de tiempo. Y si tenemos en cuenta los establecimientos comerciales impactados en el mes de agosto de 2023, podemos determinar que estos experimentan un declive a largo plazo en un (-2,1 % YTD) y una caída del (-2,0% mes vs. tres meses) en el corto plazo.
Sin embargo, si tenemos en cuenta el comportamiento del Droopsize del (-9,3 % mes vs. mismo mes del año anterior), podemos determinar que este no ha generado mayor relevancia en relación con el proceso inflacionario. Esta situación preocupa al Canal Tradicional y a los distribuidores, ya que en el 2023 la tendencia no es creciente, y en su defecto, termina afectando de manera negativa a las compras mensuales por establecimiento en un (-13,1 % YTD).
Sin duda alguna, el comportamiento del Canal Tradicional en el mes de agosto tiende a ser relevante, ya que al sostener más facturas con clientes, el tamaño de compra debe ser mayor, panorama que resulta retador para los distribuidores pues ¿los distribuidores están preparados para afrontar las nuevas dinámicas del Canal Tradicional?
¿Cuál es la nueva dinámica de los distribuidores?
Debido al comportamiento del Canal Tradicional en lo corrido de este año se ha podido observar una pérdida relevante de algunos impactos en los establecimientos comerciales, y es ahí cuando los distribuidores se enfrentan a un nuevo reto: ser más estratégicos con las fuerzas de ventas incrementando la frecuencia de visita de los puntos de venta, pues a pesar de que cada vez más los puntos de venta tienen menos stock, los distribuidores deben estar en la capacidad de surtir con mayor frecuencia cada punto.
También es importante tener en cuenta que los portafolios se pueden empezar a capitalizar, pues los distribuidores pueden encontrar nuevas dinámicas, como por ejemplo, generar nuevas alianzas y tener en cuenta aspectos innovadores de las nuevas marcas. No hay que dejar de lado que en estas nuevas dinámicas, los distribuidores también se ven afectados por el comportamiento de los precios, pues hay que destacar que esta es la primera vez en la que el IPC está por encima del IPA (índice de precios de abastecimiento que calcula TSOL Market Insights). Sin duda alguna, esta alza de precios son los rezagos del impacto que hubo a nivel logístico después de la pandemia, la guerra entre Rusia y Ucrania y el aumento de la inflación a nivel nacional.
Así mismo, con este comportamiento en los precios, se puede establecer que a pesar de que los precios de producto en los meses de mayo y junio del 2023 presentaron una leve caída, para el mes de julio y agosto los precios han presentado un ligero aumento, situación que resulta preocupante, ya que si los precios de los productores aumentan, los precios de abastecimiento también, sin embargo, esto no impide que tanto los fabricantes como los distribuidores sigan aportando al Canal Tradicional.
¿Qué está pasando con las promociones y los impuestos?
Gracias al informe TMI Monitor se puede determinar que durante el 2023 hay una tendencia creciente en las promociones, sin embargo, no hay que dejar de lado que los discounters se hacen cada vez más fuertes en los territorios del Canal Tradicional, y que por supuesto, esta situación afecta en gran medida a los formatos que generan menores desembolsos, así como lo son los establecimientos independientes y los minimercados, ya que son subcanales que tienden a la conveniencia en la misión de compra, dicho panorama de los minimercados se puede observar en la caída en términos en volúmenes en un (-18,7 %).
Ahora bien, hay que tener en cuenta que el año arranca con una presión promocional grande, ya que los volúmenes que se tienen hasta ese momento son los del último trimestre del 2022, no obstante, no se debe perder de vista que el objetivo de las promociones no consiste en promocionar todo, sino que, lo ideal es establecer un límite, para generar negocios que sean sostenibles.
Sí bien el tema de las promociones genera gran incertidumbre en la industria, el impuesto a los ultraprocesados no se queda atrás, pues sin duda alguna, estos costos generan un gran impacto y por ende pueden desestimular el consumo. A pesar de que esta situación preocupa a los distribuidores del canal, esto no se convierte en un impedimento para que estos encuentren nuevas dinámicas en el mercado que les permitan afrontar las nuevas tendencias y comportamientos.
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