¿Cómo garantizar el éxito de tus estrategias comerciales y ventas de tus productos en tiendas, minimercados, mayoristas y otros establecimientos de este canal? ¡Te contamos!
El Canal Tradicional continúa siendo uno de los canales de distribución más importantes en Colombia, conformándose por todas las tiendas de barrio, minimercados, mayoristas y otros como farmacias, ferreterías y tiendas especializadas.
Sin duda, es a través de los distribuidores y estos establecimientos que es posible que los fabricantes logren llevar sus productos de consumo masivo a todos los rincones del país.
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De hecho, este canal se caracteriza por su resiliencia y capacidad de sobreponerse a las dificultades, como lo demostró durante la crisis económica que desató la pandemia, el desabastecimiento y el aumento de precios.
Pese a todo este potencial, llevar a cabo estrategias comerciales efectivas en este canal suele ser complicado porque la información de la gestión de ventas es escasa y difícil de unificar, al pasar por diversos distribuidores y tenderos.
Por eso, en este artículo queremos mencionarte una guía con cinco pasos para que logres potenciar tus ventas aplicando la analítica de datos e inteligencia de negocios.
¡Comencemos!
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5 pasos para potenciar la gestión comercial en el Canal Tradicional
Paso 1: Entiende el comportamiento del Canal Tradicional
¿Qué tanto están logrando impactar los distribuidores a los establecimientos del Canal? ¿Cuáles categorías de productos están creciendo y cuáles decreciendo allí? ¿Qué tanto están aumentando las facturas de compra?
Tener ese contexto de la distribución, no sólo de sus marcas sino también de toda la canasta familiar y de los productos de consumo masivo a nivel nacional y regional, le dará la primera herramienta que necesita para crear estrategias efectivas:
La comprensión del comportamiento del Canal Tradicional.
Sabemos que esta información tan detallada no es fácil adquirirla, más allá de estudios que hablan de los hábitos del consumidor final o del comportamiento de compra en supermercados y establecimientos del canal moderno.
Por eso en Grupo BIT creamos el primer observatorio de información confiable y actualizada del Canal Tradicional, TSOL Market Insight (TMI), en el que les entregamos a nuestra comunidad datos de primera mano provenientes de:
- 150.000 establecimientos aliados
- 1.700 millones de datapoint.
- Más de 170 millones de transacciones.
Paso 2: Accede a la información de la gestión de ventas de tus distribuidores
Antes de crear estrategias comerciales para aumentar las ventas en el Canal Tradicional, es necesario saber con certeza cómo se están comportando sus productos allí.
Por eso es clave recoger, validar, consolidar y actualizar permanentemente la información de la gestión de venta e inventarios de sus diferentes distribuidores en el canal.
Esto te ayudará a responder preguntas como:
- ¿A cuántos clientes llegan mis distribuidores?
- ¿Con qué productos y a qué precios?
- ¿Qué cobertura geográfica tienen?
- ¿Cómo mejorar los resultados de las fuerzas de venta de mis distribuidores?
Esta es la materia prima para crear un plan de desarrollo estratégico y efectivo del canal.
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Paso 3: Analiza el comportamiento de tus ventas y de tus productos
¿Una vez tengas la información qué debes hacer? Analizar, analizar y analizar.
El análisis de la información de la gestión de venta de los distribuidores no solo ayuda a saber quiénes y cómo están comprando, también permitirá ir un paso más allá para entender:
- ¿Cuáles son mis clientes más rentables?
- ¿Cuánto he dejado de vender en los establecimientos del Canal?
- ¿Qué productos me están comprando menos y en qué zonas?
E incluso, al aplicar modelos de analítica avanzada y predictiva podrás anticiparte al mercado y responderte:
- ¿Cuál es la posibilidad de que un cliente vuelva a comprar mis productos?
- ¿Cuál es la demanda esperada de mi nuevo lanzamiento?
- ¿Cuál es el portafolio sugerido para mi cliente ideal?
La información de sus distribuidores será la mejor aliada a la hora controlar la efectividad de lanzamientos de productos, garantizar un mejor manejo del portafolio, identificar oportunidades de una mejor distribución, entre muchas otras cosas.
Paso 4: Convierte la información en acciones concretas de mejora
Si desde los primeros pasos ya habíamos mencionado la importancia de la analítica e inteligencia de negocios, en este punto sí que se trata de un aliado fundamental para tus estrategias comerciales en el Canal Tradicional.
Y esto es porque, de nada sirve contar con mucha información sobre los inventarios de tus distribuidores, si no conviertes la data en insights accionables.
Una herramienta de analítica avanzada te marcará una ruta clara de acciones para enfocar mejor los esfuerzos de todos tus distribuidores y, a la vez, los de tus vendedores directos e indirectos.
En concreto, con estas acciones que la analítica dispara, tus distribuidores y sus fuerzas comerciales sabrán qué tienen que vender, cuándo y dónde lo tienen que vender y cuál es la mayor probabilidad de venderlo.
Un trabajo que se logra en equipo con resultados exitosos para todos los actores.
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Paso 5: Crea un plan de desarrollo del Canal efectivo con tus distribuidores
El último paso para impulsar tus estrategias comerciales a través de la inteligencia de negocios se trata de un aspecto que no puedes perder de vista: los incentivos.
Los incentivos son fundamentales a la hora de apalancar el cumplimiento y los resultados en ventas que esperas, pero el plan para entregarlos requiere de la creación de metas inteligentes a través de los datos.
¿Qué diferencia un plan de incentivos basado en análisis de datos de uno tradicional?
- La definición de metas se basa en el potencial de cada vendedor teniendo en cuenta las características de sus clientes (frecuencias, portafolios, inactividad, etc.)
- Gracias a la información, es posible realizar seguimientos semanales a la evolución de cada participante del programa para tomar decisiones a tiempo.
- Permite identificar patrones de comportamiento presentados en cada periodo para mejorar los resultados en el siguiente ciclo.
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Con esto, podrás llevar a cabo un plan de desarrollo completo en el Canal Tradicional que te permita conseguir resultados reales y medibles, de principio a fin.
Desde el entendimiento hasta la ejecución, las herramientas de analítica e inteligencia de negocios se pueden convertir en tus mejores aliadas para ganar terreno en uno de los canales de distribución más importantes del país.
¡Dile adiós a las decisiones basadas en intuición y da el paso que tu empresa necesita para aumentar las ventas!
