¿Por qué una promoción nos motiva tanto a comprar? ¿Qué tan efectivas le resultan las promociones a una marca? Hoy en Grupo BIT queremos darle un panorama de cómo funcionan las promociones en la mente del consumidor y qué tan eficientes y efectivas pueden ser para su empresa ¡Acompáñenos!
Las promociones son una serie de actividades de incentivo diseñadas para estimular la aceleración del consumo o de las compras. Las intenciones que puede tener una marca a la hora de realizar promociones pueden ser varias: vender lotes con un precio muy competitivo, destacar en los escaparates un producto, motivar a probar un producto nuevo, mover un inventario que se tiene acumulado o simplemente generar una cercanía y favorabilidad en la mente del consumidor. Así, durante un periodo de tiempo predeterminado y limitado, se busca influenciar, estimular la elección de compra y aumentar la demanda del consumidor.
¿Por qué hacer una promoción?
Una promoción es una forma de acelerar las ventas. Si bien la ganancia por producto disminuye, el flujo de efectivo de ingresos aumenta, lo cual permite un ingreso mayor en menos tiempo.
Las promociones son consideradas como el método más efectivo para influenciar la decisión del comprador. Por encima de anuncios, empaques atractivos o cualquier otra estrategia, las promociones son la estrategia más contundente a la hora de inclinar balanza a favor de un producto en la decisión de compra. De hecho, los datos confirman su efectividad. En los últimos años, el presupuesto dedicado a las promociones fue del 30% de presupuesto destinado a publicidad y anuncios y va en aumento. Ahora, las promociones son más aceptadas como una herramienta eficiente y se han convertido en una de las técnicas más importantes en las estrategias de marketing, por encima de la publicidad.
Además, favorece factores como:
- Mayor número de visitas al PDV.
- Mejora en la rotación de producto.
- Aumento en el número de clientes.
- Mejora en el nivel de preferencia.
Entre otros de los beneficios de hacer una promoción se encuentra el hecho de que los consumidores compran una cantidad mayor de la normal para cubrir necesidades futuras. Esto se traduce en que la gente termina gastando más dinero del que gastaría si no existiera la promoción.
Incluso, una promoción puede ser la manera correcta para atraer tanto a compradores que no limitan su gasto como a los que cuidan mucho su bolsillo, pues las promociones siempre son atractivas y es muy probable que ambos tipos de clientes no puedan resistirse a un buen descuento, un 2×1 o más producto por el mismo precio.
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Tipos de promociones
- 2×1
- Cupones
- Muestras
- Rebajas
- Paquetes de bonificación
¿Qué valora el consumidor en una promoción?
A la hora de adquirir una promoción, más allá de cuán atractivo sea el precio, el consumidor busca que se tengan en cuenta sus gustos y preferencias. Esto quiere decir que un comprador no adquiere cualquier producto que esté en promoción, sino el que se adapte a lo que busca y a lo que necesita.
Según la investigación ¿Qué valora el consumidor en una promoción de ventas? de la Universidad Santiago de Compostela, la percepción y evaluación de los consumidores hacia las promociones que se encuentran en un supermercado, se articulan en torno a tres dimensiones o criterios básicos:
- Accesibilidad: Este criterio se encuentra vinculado con la inmediatez de una promoción, el intervalo de tiempo existente entre compra y consecución del refuerzo, sin olvidar la comodidad o sencillez del procedimiento utilizado.
- Valoración Afectiva Global: Hace referencia al componente de atractividad o impacto de una promoción, con su grado de empatía, siendo una dimensión evaluativa de carácter general.
- Carácter “Lúdico-Económico”: En este caso se alude al sentido anecdótico o de juego de las promociones, frente al carácter más bien económico o de ahorro que, en definitiva, permite mejorar la economía del consumidor o de su familia.
Esto quiere decir que el valor que una persona le atribuye a una promoción no solamente recae en el precio sino en otros factores que las marcas deben tener en cuenta. Entre más valor tenga una promoción para un sujeto, mayor será su fuerza incentivadora.
Por eso, es fundamental que una marca logre identificar las categorías que utilizan sus consumidores para evaluar las promociones de los productos que comercializa. Así podrá tener un panorama más claro para controlar el manejo de estas y darles valor para su público objetivo.
Contáctenos y obtenga una asesoría sobre cómo hacer planes de descuentos y promociones para los productos que comercializa. Gracias al Big Data y a la analítica de negocios, Grupo BIT le ayudará a tomar decisiones certeras y seguras para el futuro de su empresa.
