Uno de los peores problemas que enfrenta un proveedor del Canal Moderno es que su producto no esté disponible en el momento en el que un consumidor lo necesita. Esto, considerando además en que existen situaciones en las cuales la venta depende de la acción de un tercero, como suele ocurrir en las farmacias.
En esos casos, la disponibilidad en el estante (OSA) es fundamental para impulsar las ventas, ya que si el encargado tiene el producto a su alcance, aumenta las posibilidades de que se concrete la transacción. Por este motivo, quienes trabajan en la industria farmacéutica no pueden obviar este indicador.
El OSA es un parámetro que estima el tiempo y porcentaje de existencias en la góndola (anaquel) de un determinado producto. Es uno de los indicadores de rendimiento clave para el análisis, teniendo una correlación directa con la tasa de falta de stock.
Tanto para los compradores como para las empresas, un mal indicador OSA puede generar costos indeseados muy altos, como la disminución de las ventas y la pérdida de la confianza de los clientes finales, que pueden afectar tanto al producto como al punto de venta.
En el competitivo contexto actual, entregar una buena experiencia de compra se volvió una necesidad para las empresas de retail, por lo que es fundamental estar en una constante renovación para entregar un mejor servicio y eso solo se logra conociendo en profundidad las necesidades de los clientes.
El indicador clave en la nueva normalidad
La nueva normalidad continúa generando retos para la industria farmacéutica, por lo que la forma en que logre resolverlos y entregarle valor a sus clientes finales será relevante para lograr el éxito. Y la disponibilidad en el estante puede convertirse en el factor que marque la diferencia en el mundo post pandemia.
Porque si bien, aunque tu empresa tenga una gran variedad de productos, a un precio conveniente, con una nutrida base de consumidores fieles, una cadena de suministro que funciona óptimamente, y manda el stock adecuado al punto de venta. Pero, aunque todo eso funcione en un 100%, si el producto no llega al estante, todo este trabajo no habrá servido de nada.
Uno de los elementos críticos que impulsa el crecimiento en el punto de venta es el OSA. Pero este indicador no solo alude a la presencia física del producto en la góndola (anaquel), sino más bien alude a un proceso, que incluye el garantizar de forma continua los productos adecuados, en las tiendas apropiadas y en la cantidad precisa; lo que plantea el desafío de lograr una gestión adecuada para alcanzar el máximo potencial de las ventas.
Por lo mismo, recopilar y analizar los datos del punto de venta pueden servir de ayuda a la hora de obtener información respecto a qué fármacos deberían tener prioridad. En el caso de la data de disponibilidad en el estante (OSA), se puede conocer con mayor claridad cuáles son los productos que deben estar sí o sí en la góndola (anaquel), porque en caso contrario, el comprador se llevará uno de la competencia. El análisis del OSA por cada SKU podría revelar qué medicamentos son más valorados por los consumidores.
Como mejorar el OSA en farmacia
Para las empresas del sector farmacia, un OSA deficiente puede provocar consecuencias mucho mayores que la falta de un alimento en el supermercado.
Aunque suelen sufrir similares consecuencias, como pérdida de ingresos, participación de mercado y satisfacción del consumidor; la ausencia de un medicamento en el estante puede provocar graves complicaciones de salud en el cliente final. Lo que obviamente, genera un impacto negativo mayor en la imagen de una farmacéutica.
Para evitar este problema, el equipo de Producto de InStoreView aconseja prestar atención a estos tres factores si nota que uno de sus productos tiene un indicador OSA más bajo de lo esperado:
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- Mejorar forecast de materias primas y ventas: tener información precisa y actualizada del histórico de ventas ayuda a desarrollar un pronóstico más preciso de la demanda real de sus productos, lo que a mediano y largo plazo permite planificar mejor la producción, reducir el riesgo de mermas y optimizar la tasa de fillrate. Por eso es práctico contar con aliados tecnológicos que ayuden a recopilar y consolidar datos en los diferentes puntos de venta.
- Mejorar logística: también se recomienda el observar activamente la cadena de suministro del medicamento, con el objetivo de prevenir y corregir de manera efectiva cualquier problema que se pudiera originar. Para ello, es necesario monitorear cada proceso, como el tiempo de permanencia en el centro de distribución o si se siguen las acciones del CPRF, para evitar desfases que impidan el desarrollo de la logística.
- Mejorar la reposición: prestar atención a lo que ocurre en el punto de venta y procurar que la gestión de reposición cumpla con las metas establecidas. Para ello es necesario vigilar los indicadores de cumplimiento de visita y ruta, lo que ayuda a mantener los estantes a su máxima capacidad. Además, analizar la hoja de ruta y ver si el equipo de reposición cumple con las tareas asignadas, sin olvidar otros temas como los reportes de la rotación de productos, promociones, exhibiciones, y otros.
