Considerando un escenario con cada vez más competidores, tomadores de decisión que exigen información de calidad, y avances tecnológicos que facilitan el trabajo de campo, este profesional enfrenta nuevos roles y posibilidades.
Es más, en Chile esta transformación adquiere colores propios ante la actual discusión de la Ley de Fármacos II en el Congreso, que la Asociación de Visitadores Médicos de Chile considera que atenta contra el libre ejercicio de su oficio.
¿Cuáles son las facultades que los visitadores médicos están incorporando para enfrentar este panorama actual?
Adaptarse al cambio
Para el consultor de bioindustrias y farmacias, Lluís Triquell en entrevista con el portal El Farmacéutico, los visitadores médicos de hoy deben ser capaces de adaptarse a diversas situaciones como crisis económicas, cambios en políticas públicas de salud y confluencia de las tecnologías, entre otros fenómenos.
En este sentido, cree que es clave que estos profesionales no tengan el mismo perfil que han tenido en años anteriores, sino que más bien se reinventen para que la clave de su éxito no sea el número de visitadores «en la calle», sino su profesionalismo reconocido por los clientes.
Por esto, recomienda que los visitadores médicos deben convertirse en personas que logren detectar y gestionar las necesidades de sus clientes, principalmente médicos y farmacias, así como también que consigan transmitir conocimiento y experiencia en sus interacciones comerciales.
Es por eso que el 45% de los médicos reconoce que la visita médica debería repercutir más en su formación, junto con su propia investigación o la coordinación de acciones científicas, según un sondeo de la consultora Overlap en México.
Desde esta perspectiva, los visitadores médicos se convierten en verdaderos asesores científicos que, más allá de entregar muestras de medicamentos, deben poner énfasis en la entrega de papers e información farmacéutica relevante.
Tener una visión global del negocio
Este punto tiene relación con el entrenamiento y conocimiento adquirido que obtienen los visitadores hoy.
No basta con que reciban capacitación técnica de productos y patologías. También deben prepararse en materia de habilidades de negocios, técnicas de venta y negociación junto con conocer a cabalidad la compañía que representan.
Por otro lado, la mayor competencia de la industria farmacéutica está obligando a todas las compañías a reinventarse, por lo que el profesional a cargo debe tolerar el trabajo en constante desafío así como ocuparse de la gestión integral del negocio.
El portal de marketing farmacéutico PM Farma precisa que la evolución de los visitadores médicos y las nuevas figuras comerciales en el rubro apuntan a que el profesional maneje las mismas habilidades que un Key Account Manager (KAM).
Es decir, que este visitador médico 2.0 sea capaz de:
- Elaborar un plan estratégico coordinado con otras áreas de la compañía.
- Analizar los datos de ventas para mejorar los resultados de grandes cuentas.
- Identificar nuevos procesos y personas para la venta del producto.
- Hacer propuestas en el plan de negocios de la compañía.
- Desarrollar propuestas comerciales y presentación de las mismas.
- Gestionar procedimientos de compra y concursos públicos.
- Proponer políticas de negociación y precios.
- Negociar convenios de colaboración con centros médicos.
- Armar reportes con las actividades de la competencia.
- Gestionar cobros.
Usar la tecnología a su favor
Es crucial que los visitadores médicos entreguen una experiencia comercial de calidad, y para eso deben apoyarse en la tecnología.
Se ha comprobado que el uso de apps y softwares para visitadores médicos mejora la eficiencia de estos en más de un 91%, indica la empresa de soluciones tecnológicas para gestión de personas City Troops.
Estas herramientas tecnológicas propician que los visitadores médicos midan tiempos de espera y ejecución de tareas, además de realizar levantamientos de información con datos duros. Por ejemplo, algunas plataformas de business intelligence permiten tener más control sobre la rotación de productos en farmacias cercanas a determinadas instituciones de salud, asegurando el stock de medicamentos que recetan los médicos que asesoran.
Conclusión
Ya no basta solamente con hacer visitas. Como cualquier profesional exitoso, el visitador médico también es capaz de desarrollar nuevas habilidades y adaptarse a las demandas actuales del mercado de la salud.
Ahora es crucial que logre relacionarse con distintos tipos de clientes, que domine el negocio globalmente y se convierta en un asesor científico con datos relevantes de los productos que representa.
