B2B es la abreviación del término inglés Business to Business, que se refiere a un modelo de negocios que se basa en la relación comercial entre dos empresas, lo cual se diferencia del Business to Consumer (B2C), que implica el vínculo con el consumidor final.
Por lo general, el B2B presenta negociaciones y transacciones de bienes o servicios por valores y volúmenes más elevados, lo que ocurre en la industria retail, por ejemplo, cuando un proveedor vende sus productos a una cadena de supermercados.
En ese caso, el proceso de cierre también es más extenso, ya que se desarrollan una serie de ofertas y contra ofertas entre los actores, lo que puede repercutir directamente en el tiempo que demora el cierre del negocio.
En muchas ocasiones, las decisiones de compra no son tomadas sólo por una persona, sino que por un grupo en donde cada parte debe estar informado sobre las características del acuerdo, sus condiciones y posibles riesgos que implica el mismo.
Una de las grandes diferencias que existen entre B2B y B2C es la cantidad de posibles clientes al que las empresas pueden optar, siendo el primero mucho más limitado por la naturaleza de su modelo, lo que aumenta la dificultad a la hora de conseguir nuevos prospectos.
Sin embargo, al ser un espectro de clientes menor, es común que se potencien las relaciones entre empresas con acciones de fidelización constantes, lo que puede abarcar desde un vínculo cercano con el cliente hasta el mejoramiento de las condiciones comerciales con políticas de descuentos por rentabilidad.
En este sentido, la cercanía y la calidad de servicio son claves. Y es que, aunque las condiciones económicas son cruciales a la hora de las decisiones, el factor humano es considerado un bien escaso y sumamente valorado, el cual tiene una injerencia considerable en el momento de decidir el curso o viabilidad de un negocio.
