En el e-commerce cada vez más empresas tienen claro que, para hacerse distinguir de su competencia, necesitan estrategias de ventas que sean efectivas en un mundo digital que se encuentra lleno de ofertas y en el que cada vez es más difícil ofrecer productos y servicios que buscan a los mismos «cibernautas». Sin embargo, esta misma circunstancia ofrece grandes oportunidades si se aplican las metodologías correctas.
El enfoque deberá concentrarse en diseñarlas estrategias de ventas que más te convengan en tu sector y siempre centradas en darle valor a tu producto o servicio. Este planteamiento debe contemplar la recompensa a clientes leales, lo que puede ayudarte a aumentar tus ingresos, sea con la compra de más de tus productos o con su referencia y recomendación a un tercero.
Muchas empresas han detectado y entendido la necesidad de estar presente en el mercado en línea para llegar crear conocimiento de marca (awareness), generar mayor demanda y ofrecer valor añadido a sus productos y servicios.
Las 5 mejores estrategias para el e-commerce:
Antes de empezar con las estrategias para generar más ventas, lo primero siempre es la calidad de los datos que la empresa posee. Si aún no tienes este tipo de información bien ordenada y depurada, lo primero es comenzar por este punto. Comprar bases de datos y enviar “correos masivos” no es una buena idea hoy en día, siendo que, si tus envíos son calificados como “spam” por los servidores de la red, esto puede dañar severamente tu reputación y recuperarla es un trabajo muy complicado, lo que impedirá que tus campañas lleguen a los usuarios que deseas impactar.
Entendido este punto, siempre será mejor práctica comenzar por recolectar datos con el consentimiento de los clientes/shoppers, mediante un acuerdo de privacidad presentado de tu parte, para después entrar en comunicación con una estrategia de «inbound» que pueda crear oportunidades y no problemas para la organización, incluso aunque tome un tiempo prolongado la recopilación de datos viables de usuarios validados. Vamos con las estrategias de ventas:
1. No te posiciones cambiando precios, compite agregando valor a tus productos
Es confuso para los shoppers entender tu posicionamiento en el mercado cuando estás constantemente modificando productos, características y/o los precios. Incluso hacer demasiadas ofertas o descuentos continuos puede lograr que tus clientes esperen las oportunidades de que bajen tus productos para adquirirlos, lo que sólo te generará menores ingresos e impactará negativamente la percepción que los clientes construyen hacia tu marca.
Por el contrario, si enfocas tus esfuerzos en dar relevancia al valor, los diferenciadores y los beneficios de tus productos, podrás ofrecerles a los shoppers una experiencia que valga el tiempo de su atención y que estarán dispuestos a pagar. Un valor, diferenciador o beneficio es algo que hace que tus clientes concreten su compra con tan solo un clic, por ejemplo, ofrecerles el envío gratis o algún tipo de bonificación en su primera compra. Se trata de cosas que le importan a los consumidores. Confía en esta estrategia de venta que, aunque lleve más tiempo posicionarla, te traerá grandes beneficios.
Otra forma de aplicar esta estrategia es dirigirse a la mejora de la experiencia de compra. Los clientes demandan nuevas tecnologías que le ofrezcan experiencias sin errores ni demoras. Facilita las opciones y le proceso de pago para que sea sencillo y rápido, para ello puedes apoyarte en plataformas probadas masivamente como PayPal o Mercado Pago para aceptar pagos de manera efectiva y segura.
Ocuparte de la opinión de los shoppers, también entra en este punto. Sin modificar tus precios puedes lograr mantener un contacto constante y preguntarles -mediante encuestas- qué les puedes ofrecer, qué más necesitan para disfrutar tus productos y cómo puedes mejorar tu servicio. Esto no solo podría ayudarte a incrementar ventas, también mejorará la percepción de los clientes hacia tu empresa, apoyará la fidelización y satisfacción a largo plazo y hará que se sientan seguros al recomendar tus productos o servicios a sus conocidos, lo que puede ser un diferenciador clave en comparación con tu competencia.
2. Segmenta el mercado y elige hacia quiénes quieres enfocar tus esfuerzos
Para ciertas plataformas de e-commerce no es suficiente con generar la percepción de valor para aumentar las ventas. Muchas veces, el punto clave se encuentra en enfocarse en un nuevo mercado o el mercado correcto simplemente, ese que puede valorar más tus productos o servicios.
Enfocarte en un segmento no significa vender nuevos productos o cambiar la imagen de tu marca para “encajar” con los clientes. Algunas veces, se trata solo de entender mejor al shopper y enfocarte en las necesidades de un segmento que quizá no habías considerado. Es por esto que la investigación de mercado hace la diferencia. Aunque muchas empresas tienden a “ahorrar” en este rubro, la realidad es que con esa información es posible tomar las mejores decisiones cuando se trata de ajustar una campaña, agregar una nueva línea de productos o incluso modificar el modelo de negocio de una organización.
Arriésgate a invertir en encontrar los verdaderos “disparadores” que movilizan las decisiones de compra de los shoppers y aprovecharlos para hacer crecer el negocio. Si quieres expandirte, es necesario conocer en detalle a tu audiencia, sus intereses y necesidades. Desgraciadamente, muchas empresas creen conocer esta información porque “platican” con sus actuales clientes, pero eso no es suficiente, es necesario tener un punto de vista “neutral” y libre de sesgo para comprender con claridad y transparencia absoluta, qué es lo que impulsa o impide que compren tus productos nuevos o actuales.
3. Crea contenido relevante y mejora tu SEO
Los negocios que logran posicionarse y diferenciarse exitosamente recurren a la generación de contenido dentro de sus estrategias de ventas para atraer y comprometer a sus clientes. Estas empresas se han dado cuenta de que es una gran oportunidad compartir información de valor a sus clientes potenciales y actuales, sobre sugerencias de uso, actualizaciones y temas de interés relacionados con sus productos o servicios. Es por esto que es muy común que, las marcas que se dedican a las ventas en línea, asocien su contenido de marketing con las ventas. Esto se logra entregando información que ayude al lector a resolver un problema o alguna necesidad de información, en el website de la organización y/o en las redes sociales.
Si obtener más ingresos es algo importante para ti, es momento de integrar excelente contenido en tus canales de comunicación y ventas. Comienza conociendo y promoviendo la actividad que tiene tu página web. Es muy importante lograr que tus clientes potenciales “conozcan tu marca (awareness) y, por añadidura, tus productos y servicios. Para lograrlo, crea contenido que sea atractivo para los shoppers y que provoque que sigan tus actualizaciones, que se sientan atraídos a ir a tu website para intercambiar sus datos de contacto por un material de valor y que, como resultado, compren tus productos. Experimenta con todo tipo de contenidos, desde textos largos, imágenes, GIFS, vídeos, etcétera.
La creación de contenido para lograr que las personas y los “buscadores de internet” se “enganchen” con tus contenidos y tu marca, no se logra de un día para otro, es un proceso de constante generación, prueba y error, constancia y paciencia. El siguiente paso es el análisis para que, por un lado, elimine cualquier error que exista o que haga que los visitantes abandonen tu website y no compren. Por el otro lado, el análisis del contenido de marketing te permitirá mejorar su calidad, impactando positivamente tu relevancia y autoridad, mejorando el SEO y con ello el tráfico a tu website. Entre más personas visiten tu website, mayor la oportunidad de crear leads y clientes.
4. Explora canales alternos
Puede ser que tu mercado se encuentre saturado o sea un “nicho” muy especializado, pero también es posible que tu negocio no esté alcanzando a los clientes potenciales ideales. Como ya mencionábamos arriba, la investigación y el análisis de mercado son fundamentales para saber todo acerca de tu audiencia: dónde come, dónde vive, cuáles son sus gustos y necesidades, etcétera. Algo en lo que muchos dueños de negocios en línea se confunden es creer que hacer un website y lograr que muchas personas estén al tanto de sus redes sociales, puede hacer que un negocio genere ingresos, pero esto no es suficiente. Crear más canales de comunicación con una base más grande de clientes, siempre será un factor importante.
Una estrategia de ventas que ha demostrado sus mejores resultados en los últimos años es convertirte en socio estratégico de otras marcas que se dirigen al mismo segmento o audiencia que tu manejas, o incluso, con aquellos que puedan complementar tus productos o servicios. Por supuesto, esta estrategia puede implementarse de muchas formas, desde crear un plan de pagos de porcentaje de venta referenciada, hasta crear una sinergia formal donde la alianza implique ir como una sola organización al mercado.
Otra alternativa, más orientada al marketing pero que implica la alianza estratégica, podría ser crear una campaña “cruzada” con tu socio, generando email marketing mediante el intercambiando de las bases de datos de cada uno. Otra puede ser generar “backlinks” frecuentes entre sus contenidos para incrementar el tráfico en sus dos plataformas de e-commerce o website. Expandir tu red de impacto a clientes aprendiendo más sobre éstos y colaborando con socios que puedas agregar en el camino, es una herramienta que ha demostrado tener un gran impacto en ventas.
5. Recompensa y refuerza la lealtad de tus clientes
Cuando se trata de estrategias de ventas, las plataformas de e-commerce saben que optar por vender a clientes/shoppers ya existentes, personas que ya han realizado compras anteriormente, que confían en los procesos de ventas y que han probado sus productos, es más “fácil” y “barato” que traer nuevos clientes/shoppers al negocio.
Para conseguir esto, es posible comenzar con promociones por temporada o crear dinámicas en redes sociales donde los shoppers puedan obtener descuentos extras y, más adelante, será posible crear un programa de lealtad robusto donde los mejores clientes refieran tu marca y obtengan un porcentaje de descuento interesante o promociones especiales. Por supuesto, el sector y el tipo de negocio que manejas determinará cómo será posible implementar y si realmente es interesante para tu audiencia, pero vale la pena probar, podrías incrementar el ticket o darte cuenta de que hay personas que realmente aprecian tu producto o servicio y están dispuestas a recomendarlo.
Si puedes realizar una investigación de mercado profunda y obtener información acerca de cuáles son los intereses de tus clientes/shoppers, sus marcas favoritas, e incluso sobre los lugares donde comúnmente les gusta salir, puedes utilizar estos datos para saber dónde conectar con más clientes potenciales. No los descuides, ellos son los que pueden hacer que obtengas más ingresos recurrentes en tu negocio.
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Autor: Ricardo Cárdenas, CMO Pabis Retail
