A la hora de lanzar nuevos productos y promociones, o revisar tus ventas y la efectividad de tus estrategias comerciales en el Canal Tradicional, la información de mercado es clave pero difícil de conseguir y accionar.
Sabemos la importancia de la información de mercado, y por eso, una gran mayoría de empresas fabricantes de productos de consumo masivo le apuntan a obtener, consolidar y analizar esta información.
Pues conocer el comportamiento de los productos de consumo masivo en el mercado y de los consumidores se convierte en una pieza fundamental para entender dónde y de qué manera puedes obtener más ventas e impactos.
Ahora bien, esta información, tanto del comportamiento de tus marcas y productos, como del mercado en general, se enfrenta a algunos retos cuando del Canal Tradicional se trata.
☆ Guía para potenciar tus estrategias comerciales en el Canal Tradicional
La razón es que, aunque este es uno de los canales de distribución de productos de consumo masivo más importantes del país (pues incluye a las tiendas de barrio, minimercados y mayoristas), la información allí es difícil de obtener, validar, consolidar y utilizar.
La tienda de barrio es el canal en el que cerca del 65% de los colombianos adquieren productos alimenticios, sobre todo en los estratos 1, 2 y 3. Y para algunas empresas de consumo masivo pueden representar hasta el 70% de sus ventas.
Fuente: Informe ‘Tienda de barrio, el nuevo normal: Retos y oportunidades’.
Esta dificultad tiene que ver con la cantidad de actores que participan del proceso de distribución: desde las empresas fabricantes, los diferentes distribuidores, los establecimientos y el comprador final.
¿Dónde queda la información que necesita tu empresa para entender cómo se comportan tus productos en esos establecimientos? ¿Cómo conseguirla a tiempo para analizarla? ¿Dónde encontrar información confiable del mercado en general?
Y una vez logras tener en tus manos la información, viene el reto más importante: la accionabilidad. ¿Cómo pasar de la lectura de la información del comportamiento del Canal Tradicional a las acciones concretas que apalanquen tus estrategias comerciales?
¡Aquí te lo contamos! Sigue leyendo.
¿Cómo enfocar la búsqueda de información del mercado en el Canal Tradicional?
Para sacarle provecho a los datos del comportamiento de este canal de distribución, es importante analizar la información en dos vías:
- La información propia de la gestión de ventas de tus distribuidores en los establecimientos del Canal Tradicional.
- Los datos sobre el comportamiento de compra de los establecimientos del Canal Tradicional a los distribuidores en todo el país.
En ambos frentes hay dos retos en común. El primero: lograr obtener, validar y consolidar información confiable que lo hablamos anteriormente; el segundo: saber utilizar la información recogida para que realmente se traduzcan en acciones que impulsen tus ventas y/o aumenten los impactos en el Canal Tradicional.
Veamos de qué se trata cada una, cuáles son los retos allí y cómo puedes superarlos en tu empresa.
Recolección y análisis de la información de tu gestión de ventas:
¿De qué sirve conocer el comportamiento del mercado si aún no tienes claro cómo se están comportando tus productos allí?
Esta información suele ser el insumo antes de cualquier investigación externa, sin embargo los datos de la gestión de ventas de tus distribuidores en el Canal Tradicional son un poco complejos de conseguir y mucho peor de consolidar.
Los múltiples actores que intervienen en este proceso generan una enorme cantidad de datos, convirtiendo en todo un desafío la validación, consolidación y análisis de la misma por parte de la empresa.
Esta información de la gestión de ventas de tus distribuidores es fundamental para:
- Saber lo que está pasando con tus productos en el mercado.
- A dónde llegan y a qué precio.
- Con qué mezcla de productos y con qué frecuencia.
- Dónde están las oportunidades para una mejor distribución.
Pero, para obtenerla, es común enfrentarse a retos como:
- Múltiples fuentes de información (facturas manuales y electrónicas, hojas de excel, archivos de texto).
- Diferentes formatos como .xls, .db, .txt
- Diferente codificación de productos.
- Informalidad en facturación como es el caso de algunas tiendas de barrio.
Todo esto puede convertir la consecución y consolidación de la información en un reto casi imposible.
Luego, para el análisis de los datos recolectados, es necesario contar con herramientas de inteligencia y analítica de negocios que te ayuden a validar, homologar y visualizar los datos, para dejarlos listos para convertirlos en insights que puedas accionar de alguna manera.
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Ventajas de consolidar la información de la gestión de venta de tus distribuidores
Consolidar y analizar la información del comportamiento de tus productos en el Canal Tradicional se traduce en tener mayor visibilidad y control para tomar decisiones a tiempo. Se convierte en el punto de partida para:
¿Te imaginas una solución que se encargue de toda la información de la gestión de ventas de tus distribuidores para que tu empresa solo se dedique a tomar buenas decisiones?
Información de mercado del Canal Tradicional: ¿cómo conseguirla y accionarla?
Luego de tener claro el comportamiento de tus productos en el Canal Tradicional, es clave comparar y cruzar esta información con el comportamiento general del mercado.
Pero, ¿dónde conseguir esta información? ¿Cómo hacer para que esta sea actualizada y pertinente?
Los mismos retos que enfrenta tu empresa para recolectar y analizar los datos de la gestión de ventas de tus distribuidores, se enfrentan a la hora de obtener esta información a nivel general.
Por eso, creamos TSOL Market Insights, el primer observatorio de información del Canal Tradicional de Colombia que evidencia el comportamiento del Canal a nivel de subcanales, regiones y categorías entre otras..
Allí recogemos información diaria y detallada de más de 1,700 millones de datapoints (número de unidades de información), y contamos con más de 150.000 establecimientos aliados en 980 municipios en los 32 departamentos del país.
Esto es clave porque, hasta ahora, lo más común es encontrar aquellos informes de mercado enfocados en los hábitos del consumidor final y sobre todo con datos del Canal Moderno que vienen de grandes cadenas de supermercados, convirtiéndose en el insumo principal para unidades de investigación de mercados, entre otras.
Pero, como lo mencionamos ya, no basta únicamente con tener indicadores y cifras del comportamiento del Canal Tradicional, lo importante al final es: ¿qué puedes hacer con esa información? ¿Cómo convertirla en acciones concretas que aumenten tus ventas?
Por eso, la accionabilidad es el valor agregado en los informes de TSOL Market Insight, que no solo se consolidan como un informe de mercado sino también cuentan con la posibilidad de tener un acompañamiento por parte del equipo de expertos del canal de Grupo BIT.
Estos informes de TMI le permiten a tu empresa resolver preguntas como:
- Si la factura promedio está creciendo en el Canal, ¿está pasando lo mismo con mis productos y marcas allí?
- ¿Qué categorías están creciendo y decreciendo más? ¿Coincide esto con las ventas de mis distribuidores?
- ¿Cuáles son las tendencias del mercado del Tradicional en el corto y largo plazo?
- ¿Cómo es el comportamiento de compra de los establecimientos por regiones?
- ¿Qué diferencias se encuentran entre los subcanales del Tradicional? (Tiendas de barrio, minimercados, mayoristas, tiendas especializadas).
- ¿Cuáles son las variables que están afectando el crecimiento o decrecimiento del mercado del Tradicional? (Impactos, dropsize, facturas por establecimiento).
Adicionalmente, de la mano con el equipo de expertos, lograrás accionar los insights que se identifiquen en todo el proceso, gracias a la información de mercado que traen las diferentes soluciones de TSOL Market Insights.
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Tres características de la investigación de mercado e informes TMI
Los informes de TMI cuentan con una particularidad única en el mercado colombiano: su fuente son las millones de transacciones que se presentan a diario entre distribuidores y establecimientos del Canal Tradicional, lo que permite tener datos únicos y relevantes para la toma de decisiones de los equipos comerciales, trade marketing y mercadeo.
Además cuenta con tres características que son el verdadero valor agregado que permite sacarle provecho a la información para aumentar tus ventas e impactos:
Granularidad de la información:
El nivel de detalle y profundidad que tenemos de la información de nuestra fuente única en el país te entrega índices y datos relevantes que te permiten obtener insights poderosos.
Estos índices evidencian el comportamiento del Gran Tradicional a nivel general pero también a un nivel de detalle por subcanales, regiones, categorías de producto y mucho más.
Oportunidad de la información:
Hasta acá todos estamos de acuerdo con la importancia de la información. Sin embargo, si esta llega a destiempos es decir, uno o dos meses después, estaremos tomando decisiones con información antigua.
Debido a esto, la información de TMI se obtiene mes a mes para que realmente sea accionable y puedas tenerla como un insumo permanente dentro de tus estrategias comerciales y tomar decisiones basadas en el ahora y no en datos que ya perdieron vigencia.
Accionabilidad de la información:
No sólo te entregamos la información del comportamiento del Canal a un alto nivel de detalle y oportuna; con el acompañamiento de nuestros expertos del canal y nuestro equipo de analítica, modelamos la información del mercado y nuestros clientes, iniciamos procesos de analítica y te entregamos insights realmente accionables que impactan directamente el negocio.
Aunque los retos de la investigación de mercado en este canal no son pocos, ¡existen expertos que pueden encargarse del proceso para entregarte la información que necesitas!
