Todas las organizaciones requieren en sus puntos de venta, una buena distribución de sus productos en departamentos o secciones, esta se da a raíz de un buen análisis de los hábitos de compra del cliente, nada puede estar puesto en un anaquel por azar.
Según el portal www.informabtl.com, “Dentro de una tienda, ninguna de las acciones emprendidas, así como las tareas realizadas para la designación y ubicación de cada departamento, son obra de la casualidad, por el contrario, detrás de ello existen diversas estrategias con la cuales busca tener al cliente cautivo, que puedan ganar su preferencia, pero sobre todo tener el poder de influir en su decisión de compra al estar frente a anaquel”.
De acuerdo al enunciado anterior, el Category Management es un proceso del cual se vale el retailer para hacer una correcta administración de cada categoría que conforma determinado departamento, y con ello lograr que el cliente pueda acceder a los productos de manera óptima, pero también que sienta la necesidad de llevar más productos que acompañen los que ya tenía planeado comprar.
Informabtl.com indica que 15.3% de los consumidores en México sienten que el acomodo de stock en estante influye determinantemente en su decisión de compra. Este porcentaje, en apariencia puede verse reducido, pero la forma en cómo están ubicados los productos, en apoyo con material de comunicación, promociones y otras formas de marketing, puede hacer la diferencia entre llevar o no un producto específico.
Definiendo categorías
Como ya se dijo, en cada retailer, los productos que se observan en estante son consecuencia de un análisis previo, así como de la designación de la categoría para saber exactamente dónde ubicarlos.
El mismo portal asegura que, que al interior de un punto de venta, las categorías que se deben identificar son las siguientes:
Destino: son aquellas en las que un minorista trata de atraer a más consumidores con ciertas ofertas, muchas de ellas comunicadas mediante medios ATL, canales digitales y en PDV, y no necesariamente se trata de productos de primera necesidad, además de estar regularmente localizados en exhibiciones adicionales.
Habitual: esta se caracteriza por tener los productos que el shopper acostumbra a comprar en cada visita, es decir, los que compra para satisfacer necesidades reales.
Conveniencia: en estas se ubican artículos que intentan persuadir al shopper, de tal forma que realice compras por impulso, además de que con esta categoría se intenta hacer más rentable a los fabricantes.
Ocasional: aquellas que un cliente suele visitar, sólo en situaciones u ocasiones especiales, tales como bronceadores, trajes de baño, entre otras.
Desarrollo: se trata de categorías que están en proceso de concretarse, y que muchas veces retoma lo de algunos otros tipos de categoría.
Independientemente de la categoría que se trate, es importante que cada marca haga uso de estrategias de marketing, así como de comunicación en PDV, además de cuidar su exhibición en anaquel para que el cliente tome una decisión que la favorezca, haciendo referencia a Luis Lazcano, director de Marketing de Gum & Candy Mondelez, si el consumidor no te ve en estante, tu competencia será el beneficiado.
Fuente: www.informabtl.com
