Tomar decisiones acertadas comercialmente no siempre es fácil. En este artículo le contamos cómo aprovechar el análisis de datos para lograrlo y convertir la data en acciones concretas en los canales de distribución.
¿Se ha preguntado alguna vez qué pasa con sus clientes cuando dejan de comprar los productos que habitualmente consumen? o ¿por qué la decisión de compra de los clientes potenciales concluye en otras marcas que no son la suya?
Las ventas en el canal tradicional necesitan, cada vez más, estrategias que apunten a responder preguntas alrededor de su marca, como:
- ¿Por qué compran o no?
- ¿Con qué frecuencia compran?
- ¿Qué características prefieren?
- ¿Cómo reciben sus productos?
Las respuestas a este tipo de preguntas le facilitarán la toma de decisiones futuras, mejorar las ventas en los puntos de distribución y realizar lanzamientos exitosos.
Está clarísimo que el canal tradicional tiene un camino recorrido en términos de posicionamiento como el canal de compra favorito de Latinoamérica, sin embargo, enfrenta más y más retos debido a un consumidor cada vez más exigente y a un mercado en constante transformación.
Esto sin contar con que, a mayor número de competidores ofreciendo calidad y precio, se vuelve imperativa la tarea de fidelizar a los clientes para que la decisión de recompra sea una constante.
El análisis de datos resulta clave para lograrlo, le contamos por qué.
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¿Por qué aplicar análisis de datos para mejorar las ventas de su negocio?
Tomado de Giphy
El canal tradicional se ha caracterizado durante años por la falta de información de calidad, seguimiento y trazabilidad de la misma.
El análisis de datos, entonces permitirá mejorar estos aspectos, hacer una mejor lectura de la data existente y, así, comprender con mayor precisión el comportamiento de los consumidores, incrementar la cobertura y el stock de los productos en cada punto de venta, e impulsar las ventas de sus marcas.
Seguro se estará preguntando cómo pasar entonces del análisis de datos a la acción; A continuación les compartimos tres recomendaciones que debe tener en cuenta para lograrlo:
1. Mida los indicadores correctos
El viejo refrán dice que lo que no se mide, no se mejora. De allí la importancia de poner la lupa en el indicador adecuado.
Cada negocio tiene particularidades que imposibilitan generalizar sobre cuáles son los indicadores que todos deberían medir, así que priorizar y tener un equipo de acompañamiento en este camino será de gran ayuda.
Identifique cuáles son las preguntas movilizadoras y, con base en ellas, elija los indicadores de los que podrá extraer respuestas.
2. Lea su segmentación con atención
A la hora de convertir datos en acciones estratégicas, la segmentación resulta fundamental.
Tener una segmentación actualizada permite mayor precisión y efectividad en los análisis, pues posibilita hacer una lectura precisa y, a partir de esta, predecir las tendencias de compra del consumidor así como el comportamiento de categorías y productos.
3. Construya un proceso de optimización sólido
La ruta para un proceso de optimización sólido es simple: definir, medir, analizar, optimizar y monitorear. La problemática será el norte, por eso es lo primero que debes definir; así, los demás pasos se convertirán en parte de la identificación de patrones para lograr finalmente resolver la necesidad establecida.
Para este punto ya es sabido que uno de los principales objetivos del análisis de datos es, a partir de la información de valor, mejorar la toma de decisiones desde todos los frentes del negocio, teniendo conocimiento sobre qué, cómo, y cuándo es lo que necesitan cada uno de sus clientes.
Es así como se podrá diseñar y ofrecer un trato personalizado para fortalecer (o construir) una relación comercial. ¿Las ventajas?, conozca algunas:
¿Cómo aprovechar el análisis de las ventas para la Dirección Comercial?
Tomado de Giphy
Garantizar el cumplimiento de las metas deja de ser un intento para convertirse en una realidad gracias al análisis de datos.
Al contar con información real y de calidad de todos sus canales de distribución, usted podrá aplicar soluciones de business intelligence & Analytics que le ayuden a comprender mejor y anticiparse al mercado, un elemento determinante para llevar a cabo estrategias comerciales efectivas.
La analítica también le permitirá, entre otras cosas, encontrar coincidencias en los patrones de comportamiento de sus clientes para finalmente determinar dónde está ese consumidor con gustos similares al comprador recurrente, qué tiene que venderle, cuánto y cuándo.
Un ejemplo clave, y en el que queremos profundizar, es la analítica avanzada enfocada en las ventas de sus distribuidores, sobre todo en el Canal Tradicional, el más importante de Colombia y Latinoamérica.
¿Por qué? Sabemos que la falta de gestión de los datos y la rotación de productos sin una estrategia clara por parte de los distribuidores es uno de los dolores de cabeza más frecuentes en la labor comercial.
Incluso, aunque todo Director Comercial conoce el impacto que pueden sufrir las cuentas de la empresa si las ventas disminuyen, podría pasar por alto otros problemas menos evidentes como la disminución de clientes y ventas de sus distribuidores.
¿Qué hacer ante esas ventas perdidas en sus canales de distribución? ¿Cómo darle vuelta a esta situación y dejar de perder dinero?
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Un análisis avanzado de los datos le va a permitir identificar oportunidades a partir del potencial de ventas y de las cifras sobre cuánto se ha dejado de vender.
Una de las formas de obtener estas cifras es de la extracción de la información de la gestión comercial de sus distribuidores para llegar al resultado concreto de la cantidad de ventas que se han perdido o son potenciales de perderse.
Es allí cuando una herramienta de inteligencia y analítica avanzada de datos resulta clave para reparar la situación, apuntándole a la recuperación de la ‘venta perdida’ a través de información clave como perfiles y hábitos de los clientes que han dejado de comprar y de aquellos que hacen parte de su clientes top o ideales.
Así podrá determinar con más certeza cuáles sus clientes a recuperar a través de acciones concretas y canastas ideales para la recuperación inteligente de las ventas.
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Ejemplo de análisis avanzado de datos para recuperar las ventas perdidas y aumentarlas
Un ejemplo con resultados contundentes de cómo los datos de las ventas perdidas pueden recuperarse y convertirse en ganancia, es el que demostramos a través de la Distribuidora Super80.
Super80 es una empresa de servicios dedicada a distribuir y comercializar productos de diversas categorías en el Canal Tradicional colombiano.
A través de un trabajo conjunto entre las casas comerciales, la distribuidora y sus fuerzas de venta, se establecieron tres objetivos principales:
- Aumentar la distribución numérica con los proveedores.
- Conectar al equipo de ventas con los objetivos estratégicos de sus proveedores.
- Potencializar la cobertura de sus clientes con portafolios clave de sus proveedores
Tras la identificación de las ventas perdidas en dos categorías de la distribuidora, el análisis avanzado de datos realizado por Grupo BIT y su acompañamiento en la ejecución de las acciones concretas recomendadas, se evidenció un impacto directo en los resultados grupales e individuales.
En un mes y con tan solo un 30% de las acciones recomendadas ejecutadas por la Distribuidora Super80, estos fueron los resultados que se lograron en dos categorías de consumo masivo:
El proceso analítico de venta perdida de alto impacto y el acompañamiento que realizamos, sumado al seguimiento de la ejecución de la fuerza de ventas, llevó a que los clientes compraran más en las categorías foco del modelo.
Los siguientes fueron tres factores claves para lograr el éxito:
- Establecimiento de acciones concretas a realizar por parte de la fuerza de ventas.
- Generación de una dinámica competitiva entre los equipos a partir de los datos y los logros.
- Seguimiento y control a los equipos comerciales de la distribuidora.
Fue así como el análisis de datos le permitió a estos proveedores promover una mejor alineación y efectividad de los equipos de venta de la distribuidora llegando a más clientes con productos de las categorías foco; lo que significó, a su vez, una recuperación de ventas y numérica para las empresas.
¡Una muestra de cómo la analítica de datos es llevada a insights accionables generando resultados contundentes!
En Grupo BIT trabajamos generando soluciones de inteligencia y analítica de negocios para el desarrollo y fortalecimiento de los canales de distribución a través de gestión integral de la información comercial de sus distribuidores.
¿Cómo lo hacemos? A través de la solución de Venta Perdida de TSOL Analytics, solución desarrollada para acelerar la recuperación de sus ventas a partir de acciones concretas basadas en el análisis avanzado de los datos de su negocio en el canal.
¿Qué espera? ¡Acelere la recuperación de sus ventas a través de acciones concretas basadas en el análisis de datos!
