La estrategia de promoción de ventas por sell out es una de las opciones más efectivas para incentivar las ventas de manera rápida, sin perjudicar a nuestro canal distribuidor. También está claro que hay otro tipo de promociones donde, por cada compra que se concrete, podemos aplicar un precio especial o descuento, es decir, una promoción por “sell in”. Esto será perjudicial para nuestro canal de distribución si tiene productos nuestros en “stock”. Si tenemos en cuenta que nuestro stock no es solo el que tenemos en nuestros almacenes, sino también el stock existente de nuestros socios comerciales, una promoción de venta por sell out es la alternativa correcta.
¿Qué es una promoción de Ventas por sell out?
Una promoción de ventas por “sell out”, es aplicar un descuento o un precio especial por unidad vendida durante un tiempo determinado a nuestro canal de distribución, de forma que nuestros socios de negocio no se vean obligados a comprar más inventario para disfrutar de un precio de venta especial y así poder aplicarlo a sus clientes de manera inmediata.
Este descuento se transmite directamente al usuario final, es decir, el distribuidor recibirá el precio especial por cada unidad que venda en las condiciones determinadas por la promoción y deberá, posteriormente, acreditar mediante listado de venta y stocks las unidades vendidas para solicitar el importe acordado que, previamente, se ha adelantado a sus clientes (shoppers).
Las condiciones que se pueden aplicar son múltiples y dependerán de lo que nos interese potenciar en cada momento (un descuento por unidad vendida, delimitarse a un único descuento por cliente, aplicarlo solo para clientes nuevos o clientes de una determinada zona geográfica, etcétera…), pero siempre debe mantenerse el espíritu de la promoción de sell out, que consiste en abonar a un cliente o distribuidor un importe que, previamente, ha aplicado en forma de descuento al shopper durante un tiempo determinado.
Articular y controlar este tipo de promoción sell out, puede ser laborioso si los proveedores no nos comparten sistemáticamente el inventario de su stock, la fórmula óptima para controlar las unidades vendidas es solicitar un inventario de stock antes y después de la promoción a nuestro canal distribuidor, además de contar con el acuerdo de que se compartirá el listado de las facturas a las que se ha aplicado el descuento, una copia de las facturas originales de todas o de una muestra aleatoria y verificar, también de forma aleatoria, con algunos shoppers que se les ha aplicado el descuento.
Oportunidades para implementar una promoción de ventas sell out:
- Cuando disponemos de un canal de ventas con mucho stock de nuestros productos, una promoción por sell out podrá apoyar su salida sin la necesidad que compren nuevo stock. Pero, si tenemos éxito, propiciará que haya nuevas compras para nosotros posteriores a la implementación.
- Si queremos ampliar el abanico de socios comerciales en nuestros canales de distribución con nuevos clientes, una promoción por sell out es perfecta para hacerlo, ya que recompensa por venta a cada cliente, impulsándolos en conjunto a esforzarse por captar nuevos shoppers durante el periodo de la promoción.
- Acelerar la salida de stock de un producto que está a punto de quedarse obsoleto/caduco y que queremos que sea sustituido por producto nuevo en el corto plazo.
- Incentivar al canal de distribución específicamente ya que, al contrario de lo que sucede con una promoción por compra “sell in”, los socios comerciales se ven beneficiados con un mejor precio, sin necesidad de tener que comprar nuevo producto y perder demasiado margen.
- En una circunstancia de “ajuste a la baja” de los precios de nuestra competencia, una promoción por sell out nos ayuda, cuando menos de manera temporal, a contrarrestarla.
- Si deseamos obtener ventas en un segmento de precio diferente al que habitualmente atacamos, una promoción de sell out nos permite competir temporalmente con nuestros productos en un segmento inferior en precio -y calidad-. Una vez terminada la promoción, nuestro producto vuelve a su segmento de precio sin verse perjudicado en la percepción de calidad en la mente del shopper.
Planeación para una promoción de ventas por Sell out exitosa:
- El primer paso para implementar una promoción sell out es definir los productos o grupo de productos en los que se va a aplicar la promoción de ventas por sell out, así como determinar sobre que clientes o área geográfica se va a aplicar la promoción.
- El segundo paso es diseñar el beneficio que llevará la promoción al canal. Es muy importante tener en cuanta las condiciones y características de los socios comerciales involucrados para que la promoción sea atractiva y viable. Las más comunes pueden ser un descuento de un importe fijo, un porcentaje, un rappel, etcétera.
- Incluir, en detalle, todas las condicionantes de la promoción. Este punto es muy importante para que no existan “malentendidos” con nuestros socios comerciales tras la promoción. Ejemplos:
- Solo compras de cada nuevo cliente
- Únicamente una compra por cliente
- Solo por determinado número de unidades
- Y otras más que puedan aplicar por rubro
- Como parte de la anterior, podría aplicar la limitación en valor. Ejemplos:
- Hasta un máximo de número de unidades
- Solo 11 ventas por distribuidor
- Únicamente para las primeras 200 ventas
- Y las que la imaginación y conveniencias definan
- Determinar claramente la duración de la promoción, especificando la fecha inicial y final para aceptar facturación que aplique a descuento.
- Utilizar los canales y personas clave más adecuadas para informar de la promoción al canal de venta y distribución, indicando las condiciones y requisitos, estableciendo a los socios comerciales cómo deben solicitar el importe de la promoción, que documentación deben aportar y en qué plazo de tiempo.
- Una vez finalizada la promoción, solicitar la documentación al canal distribuidor para proceder a abonar los importes correspondientes a cada uno de ellos, de acuerdo con los tiempos acordados previamente, para hacer válidos los descuentos aplicables.
- Realizar las comprobaciones aleatorias propuestas, directamente sobre algunos shoppers con los que haya aplicado la promoción, así como solicitar una valoración de su implementación.
Beneficios:
- Una promoción de ventas de sell out bien diseñada e implementada, debe generar un retorno de manera inmediata. De acuerdo con este enfoque, el retorno debe ser un incremento rápido del volumen de ventas.
- Al dirigir el descuento directamente al shopper, se convierte en el beneficiario efectivo de la promoción, ya que no se busca que el canal de venta mejore su margen comercial, sino que “desplace inventario”.
- El canal de venta y distribución no requiere incrementar su valor de stock, se ve beneficiado de no tener que compra nuevo stock y obtener una salida acelerada.
- Rebaja el valor de stock de nuestro canal de venta e, indirectamente, también el nuestro.
- Nos acerca al shopper al conocer varios datos acerca de quiénes son que no solemos tener. Algunos de nuestros distribuidores podrían ser reacios a mostrar quiénes son sus clientes. Con esta promoción, no queda otro remedio que compartirlo si quieren beneficiarse de ella.
- Facilita la obtención de nuevos aliados comerciales y de shoppers.
- Incentiva al canal distribuidor a enfocarse, cuando menos durante un periodo de tiempo determinado, en el desplazamiento de nuestros productos.
Inconvenientes:
- Requiere una gestión administrativa cuidadosa y “laboriosa”, como ya habíamos mencionado.
- Podría haber barreras de nuestro canal de venta acerca de facilitarnos datos sobre shoppers o ventas.
- No incrementa el volumen de ventas directamente, aunque si permite que se dinamice.
- No reduce nuestro stock (inventario), entendiéndolo como el que está en nuestros almacenes únicamente.
- Evidentemente, como en toda promoción que impacta precio, el margen del producto se reduce, pero abre espacio para nuevas ventas.
Esperamos que este recorrido te permita evaluar lo valioso que hay en la implementación de este tipo de promociones, y te prepare para definir si puede y cómo debería aplicar en tu negocio.
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