Después de la pandemia, la búsqueda de estrategias que incrementen ventas en retail ha sido incesante, debido a los cambios muy profundos en el comportamiento del shopper/consumidor y que muchos de ellos, muy importantes, son irreversibles, incluso imaginando que regresáramos a la dinámica social previa a la emergencia sanitaria.
Ya tenemos varias instituciones investigando a qué profundidad se han modificado nuestras costumbres por región, por país, incluso por ciudad. Una de estas instituciones es la corporación internacional Deloitte, que ha dedicado recursos a investigar acerca de esta circunstancia y tratar de dar luz acerca de lo que vendrá.
El informe de Deloitte, “Consumidor año I d.C – El nuevo consumidor después del Covid-19” nombra mucho de los aspectos que definirán el mundo del retail de aquí y para el futuro. Estos son:
- La aceleración del e-commerce
- La polarización de los segmentos de consumo como driver de decisión en el proceso de compra
- El “boom” de los servicios en remoto
- El aumento masivo del consumo a través de canales digitales
- La “omnicanalidad” como una “nueva normalidad”
- La búsqueda del “menor esfuerzo” durante el proceso de compra
- La necesidad de proximidad física y emocional
- Los modelos de negocio flexible (pay per use)
Esto implica que para usar estas tendencias estas y otras de consumo en favor de los intereses del retail, las empresas deben “actualizar su repertorio” de estrategias y herramientas para aumentar ventas. Esto incluye tanto herramientas de promoción, como aquellas herramientas que apoyan el análisis de la operación del retail (Pabis Retail) que soportan las decisiones que se convierten en las estrategias del negocio.
Para lograr ser competitivo y rentable en esta nueva realidad del retial, con ese nuevo tipo de shopper, es necesario que te actualices. Acá pondremos sobre la mesa algunas de las estrategias de retail que dominarán el retail en los próximos años.
Estrategias actuales para incrementar las ventas en retail
Las estrategias de ventas en retail deben tener un objetivo claro: crear una conexión con los consumidores a través de una experiencia de compra satisfactoria. Una de las grandes ventajas que tiene el retail sobre otros negocios es que la comunicación es “persona a persona”. Aprovecharlo en un contexto en el que podría comenzar a predominar lo digital puede ser un nuevo tipo de “arte”. A continuación, te mostramos 5 estrategias para aumentar las ventas en retail bajo esta perspectiva.
- “Súbete” a la transformación digital
Por supuesto, si hay shoppers que preferirán este tipo de dinámica de compra de acá al futuro, es necesario adaptarse a ese cambio y transformarse, incluso aunque hoy no parezca urgente. Según el estudio Retail Marketing Hot Trends 2022, los medios/canales que se posicionan como los más relevantes para lograr atracción de clientes/shoppers entre los profesionales del marketing en Latinoamérica son los siguientes:
- El marketing digital con un 83%
- Las redes sociales con un 73%
- La implementación del e-commerce con un 63%
De hecho, LATAM es la región que se posiciona con 7.3 puntos por encima de las cifras que proyectan los resultados globales.
Si tu objetivo es aumentar tus ventas en retail, será fundamental que consideres dentro de tu estrategia fortalecer la interacción con el cliente, tanto en canales online como offline. Atrae a los shoppers a tu tienda física a través de una excelente experiencia en los canales digitales y ofréceles un valor agregado claro y contundente, que ayude a “disparar” la elección de compra.
- Social shopping
Otra de las mejores estrategias actuales para aumentar las ventas en retail a la que se han sumado los retailers en Latinoamérica es el llamado “comercio social”. El estudio mencionado arriba, también señaló que el 64% de la población mundial realiza compras a través de las redes sociales. Ese es tipo de estrategias de ventas cuanta con que todos los días, mientras navegas por tus redes sociales, puedas recibir el impacto de un anuncio de una de una marca sea para comprar con descuento en la tienda en línea o para disfrutar de esa u otra experiencia en la tienda física.
Apostar a las redes sociales para incrementar ventas en retail, puede ser una gran aventura de análisis, implementación, prueba-error y constante cambio y adaptación de acuerdo con resultados. Sin duda, lograr relevancia y posicionamiento entre o dentro de las plataformas digitales del e-commerce, podría ser toda una conquista cuando se logra. A propósito, en Pabis Retail tenemos una herramienta que te ayudará a lograr la tienda perfecta en el mundo en línea. Búscala, su nombre es “Shelf-e».
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- Omnicanalidad: mejora la experiencia del cliente en todos los puntos de contacto
La omnicanalidad es una realidad que ha llegado para quedarse. El shopper espera que, si ha tenido una excelente experiencia de comunicación o compra en las tiendas físicas, eso mismo sucederá en las plataformas digitales, sea en los canales existentes a través de redes sociales o en las plataformas de e-commerce. Identificar los canales prefieren tus clientes para hacer compras en retail puede variar de acuerdo a la categoría, pero mira estos datos del último informe de tendencias de ventas realizado por la empresa Zendesk:
- 41% de los líderes de ventas dice que sus clientes quieren comunicarse de forma digital;
- 38% dice que los clientes quieren comprar en línea
En este mismo ámbito, una de las estrategias de retail más usadas durante este año por las empresas que llevan la vanguardia en las estrategias en línea, ha sido ROPO (Research Online and Purchase Offline). Mediante la implementación de esta estrategia, se pretende aumentar las ventas en retail ofreciendo a los clientes/shoppers, mediante la colocación planificada de contenidos en diferentes plataformas, las alternativas suficientes de información y referencia de un producto/ servicio, que necesitan al momento de tomar una decisión de compra.
- Uso de tecnologías disruptivas que facilitan la decisión de compra
Las nuevas tecnologías que están integrando a la Inteligencia Artificial y realidad aumentada en la experiencia, han permitido a las marcas que venden en el retail, cambiar por completo el tipo de estrategias de ventas que se están utilizando hoy en día. Este tipo de experiencias avanzadas permite a los clientes probar o testear productos desde cualquier lugar, ver cómo luciría una pieza de mobiliario dentro de su casa o una prenda de ropa en su cuerpo.
Ikea es uno de los principales retailers que ha sumado a sus recursos de promoción y su experiencia de compra, este tipo de tecnologías. Sus clientes pueden usar una aplicación descargada en su teléfono inteligente para capturar planos en 3D de los espacios de sus hogares y redecorarlos usando los productos de la compañía. Aunque queda camino por recorrer, este tipo de tecnología disruptiva, sin duda terminará de modificar el comportamiento de compra de muchos shoppers.
- Equipa a tu equipo de ventas con las herramientas necesarias para analizar y tomar decisiones estratégicas y tácticas en el momento oportuno
Existe una gran necesidad de manejar enormes cantidades de datos, homologarlos, enriquecerlos y colocarlos en plataformas analíticas que permitan colaborar a retailers con sus proveedores, marcas con sus distribuidores, colaboradores de diferentes áreas dentro de una empresa en tiempo real (KAMs, CPFRs, Trade MKT, e-commerce, marketing, producción, finanzas, ejecutivos y directivos).
Ahora se agregan el punto de cuidar la relevancia y el posicionamiento de productos, marcas y plataformas de e-commerce. Esto requiere de integrar herramientas que ayuden en el proceso de activación de estas actividades y proporcionen datos fidedignos cuando son requeridos, sea decisiones de operativas, estratégicas o correctivas. Pabis Retail ofrece el tipo de herramientas tecnológicamente avanzadas que facilitan toda esta operación, generando colaboración y sinergia entre colaboradores y socios comerciales, en un solo lugar y para actuar en el momento oportuno.
Sin duda, implementar estas estrategias requerirá de tiempo, inversión y, sobre todo, esfuerzo para encontrar la maestría en su implementación. Efectivamente, estamos en un momento retador para las inversiones, sobre todo para aquellas que no tendrán resultados inmediatos, pero no comenzar a con la integración de estas estrategias, además de tomar más tiempo del debido, será un error que costará, no solo más recursos en el futuro, podría poner en riesgo la supervivencia del negocio.
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