Es muy común escucharen el ambiente del retail acerca de las devoluciones, las caducidades, el robo y los diferentes tipos de merma que sufren tanto las marcas como las tiendas en el punto de venta. Se trata de una plaga que enferma e impacta en cada sucursal de cada tienda en el mundo, sin importar el formato del retailer. Siendo que una tienda no solo se mide por lo que gana, sino también por lo que pierde debido a diversas ineficiencias, malos manejos, desidia, etcétera, iniciaremos un viaje que pretende profundizar en la búsqueda de lograr la eficiencia óptima en el punto de venta, y uno de los factores más importantes para lograrlo es entender y explotar las llamadas “tendencias”.
Seguir “tendencias” es muy productivo en retail y debe implementarse adecuadamente:
Primero aclaremos a qué nos referimos al hablar de “tendencia”: Se trata de una corriente o preferencia hacia determinado fin o bien como un mecanismo social que regula la elección de ciertos productos o tipos de productos y servicios que se les oferta a las personas. Estas suelen mostrarse en el mundo agresivamente con un mensaje que encasilla a la gente entre anticuados o aburridos, entre innovadores o conservadores, así como otros ejemplos más que, de manera básica, implican un juicio ante la circunstancia de decidir seguir o no seguir una tendencia.
Según la teoría de Charles H. Dow propuesta a finales del siglo XIX, las tendencias primarias siguen tres fases en su evolución:
Fase de acumulación o de compra institucional
Fase fundamental o compra por parte del público en general
Fase de distribución, especulativa o de venta institucional
Cualquiera de las opciones anteriores en las que usted quiera seguir, no importa, lo interesante es saber si seguir las tendencias nos ayudará a mejorar nuestro negocio. El punto radica en que si compramos un exhibidor o un aparato porque alguien más ya lo hizo, es un grave error. Muchas empresas, principalmente medianas y pequeñas, van siguiendo lo que los líderes hacen o los gerentes de compras o mercadotecnia adquieran en mercancías porque están de moda. Si bien los indicadores nos dicen que algo se vende, no hacerlo es una locura, pero al mismo tiempo, saturar el mercado con la misma oferta, no nos garantiza un buen negocio.
Eficiencia en el Punto de Venta
Entrando al tema, toda empresa quiere ganancias con el menor costo posible, pero mucho depende de la inteligencia en los negocios, que abarca no sólo el diseño en las estrategias, sino el adquirir el equipamiento que se traduzca en una inversión y no en un gasto. Para ello en el punto de venta se requiere cubrir una serie de factores adicionales que no muchos toman en cuenta, ya que hasta la fecha las fugas de las ganancias por malos manejos en el piso de venta son derivados por ineficiencias que cuestan mucho dinero.
En América Latina, la mano de obra es relativamente barata, pero en los países del norte, cada minuto es costoso, de ahí que hacer las cosas rápidas y la primera, es vital. Por eso la mayoría de las patentes de sistemas de exhibición inteligente vengan de los países más desarrollados, ya que no se pueden dar los lujos que tenemos en estas latitudes al tener empleados horas y horas arreglando la exhibición.
El objetivo de muchos de estos sistemas de exhibición son en primera instancia aumentar las ventas, pero además es el de la organización de anaqueles, reforzar las campañas de degustación, prevenir el hurto. Este ultimo un verdadero dolor de cabeza para muchos fabricantes y por supuesto tiendas, en este caso lo recomendable es poner capas adicionales en la exhibición diseñadas para desplazar al criminal, poner obstáculos para que desista de ese producto.
La convivencia de los productos y los shoppers en el punto de venta es importante para cerrar las ventas. Esto se traduce en la necesidad que implica desde tener exhibiciones ordenadas y clasificadas, con información legible, por categorías y tipos de productos, etcétera, hasta promover una relación cordial con una interacción adecuada y, por supuesto, evitar el abuso de confianza de algunos visitantes a la tienda.
Claves para promover la eficiencia en el Punto de Venta:
Organización de Anaqueles
Con sistemas de empujadores (o “pushers”) se pueden mejorar las ventas y que además han impactado positivamente factores que se han medido para comprobar su eficiencia.
Invitación a Comprar
Existen programas de degustación que como lo hemos visto en otras ocasiones, son la clave para muchas marcas y productos, ya que en una forma en que el consumidor conozca, apruebe y adopte ciertas marcas. Estas actividades muestran un aumento de ventas de 47% durante el día de degustación y aportan un aumento de compras repetidas de un 11% más de la marca degustada sobre un periodo de 2 semanas, lo cual es importante mencionar, ya que las actividades aisladas son menos consistentes y el esfuerzo se diluye con el tiempo.
Las promociones de degustación crean nuevos consumidores , alrededor de 85% para el producto degustado y de un 23% de la franquicia de la marca. Así es que las degustaciones aumentan el valor de la canasta por arriba de un 10%.
Reconociendo Fallas Operativas
En el área de perecederos, a veces se llenan de más todos los espacios disponibles donde se pueda colocar un producto, causando que los sistemas de refrigeración fallen y el producto se deteriore antes de su fecha de caducidad. Lo importante es tener la temperatura adecuada para mantener la estabilidad en los comestibles, esto es de suma importancia para mantener e incrementar la confianza del consumidor y con ello, su lealtad.
La merma en Cifras
A pesar de que los perecederos aportan el 29% de ventas totales, sólo se le asigna un 13% de espacio, esto es así debido a que su manejo es muy complicado, mientras su rentabilidad es muy baja. Debido a los riesgos que conlleva su logística, 1 de 7 camiones de comestibles entregados en supermercados y autoservicio corren riesgo de llegar en mal estado por lo delicado del manejo de los productos y, casi el 60% de los shoppers encuentran que la comida que compran en supermercados, no es del todo satisfactoria.
Aunque los procesos y sistemas de logística para perecederos evolucionan continuamente, las mermas causadas por el desecho de perecederos es 10 veces más grande que la merma de otros productos. Por otro lado, los comestibles conforman el 80% del total de las mermas de una tienda, una porción significativa de esta pérdida se debe a que el producto alcanza su caducidad, por lo que la planificación de la demanda adquiere una importancia vital en este sector.
En conclusión, podríamos decir que la eficiencia en el punto de venta tiene como aliados clave la mejora en los procesos de planificación de demanda, así como en los sistemas de exhibición que permiten una mejor convivencia de las mercancías en los anaqueles con el shopper y protegen al producto de diversos riesgos. Es importante tomar en cuenta que es muy probable que su implementación puede ser costosa, pero no tanto como lo que representa no ponerlos en práctica o no instalarlos. A la larga, estos procesos y dispositivos dispositivos se convierten en una inversión, mientras, a corto plazo, permiten una reacción positiva inmediata, tanto en la administración de los espacios, como en la percepción de los clientes.
Si necesitas tu Información de retail de todos los portales de las cadenas comerciales en un sólo lugar… ¡PABIS Connect es tu mejor aliado estratégico!
¡Conócenos y solicita una demo! da clic aquí
Basado en: Peopé y Merchandising
