En la actualidad las empresas de consumo masivo buscan a toda costa no perder ventas por falta de productos en el punto de venta. Además de tener siempre el mix adecuado de productos en góndola/anaquel, operar con el mínimo costo y máxima efectividad su gestión del PDV y logística.
No solo las necesidades del canal moderno han evolucionado, también lo han hecho las funciones desempeñadas por los gestores de PDV que apelan a la inteligencia artificial como recurso clave de gestión.
Hoy se pueden encontrar distintas soluciones para incrementar la productividad y efectividad del equipo comercial en PDV y oficinas, pero ¿cómo entender bien todos estos productos?, ¿qué valor genera cada uno de ellos?, ¿cuál es el producto que mejor se ajusta a mi necesidad?
Para responder estas preguntas, se han detectado 3 grupos de soluciones diferentes:
1. Soluciones de captura de datos para el punto de venta
Existe un amplio grupo de empresas que ofrecen soluciones para captura de datos en PDV a través de algún tipo de software de venta.
Los datos son ingresados al sistema por medio del gestor de sala, mercaderista u otros para luego generar reportes y paneles de control que permitan el análisis expost de la data. Estas aplicaciones para PDV logran en el mejor de los casos una solución sobre menos del 10% de los problemas detectados en terreno y presentan deficiencias en productividad y foco que podemos resumir en:
Jefatura en oficinas
Alta inversión en tiempo para cargar objetivos de captura en PDV. Luego alto tiempo invertido en análisis de la información y dificultades para establecer un criterio estándar de medición. Finalmente las oportunidades de mejora encontradas solo se pueden ejecutar de manera tardía y reactiva.
Gestor, supervisor o mercaderista: Pérdida de tiempo en captura de información; no permite enfocarse en lo realmente importante. Generalmente usan el mismo cuestionario para todos los PDV y productos sin importar que sus comportamientos sean diferentes.
En resumen, al corto plazo, ni jefaturas ni gestores/mercaderistas perciben valor en este modelo. Estas soluciones o reportes de control en el PDV no son efectivas e identificar un retorno a la inversión es de difícil a imposible.
2. Soluciones BI de Sell Out
Aplicaciones que disponen la información de Sell Out (Ventas) en inventarios en paneles de control (dashboards), consolidando la información de todas las cadenas en un software de control de ventas.
Estas plataformas son muy útiles para el análisis general de un negocio. Sin embargo, requieren de una alta inversión en tiempo y dedicación de un equipo especializado en encontrar las oportunidades, requiriendo luego grandes esfuerzos para lograr accionar en los distintos equipos comerciales.
3. Soluciones especializadas para el punto de venta
En el último año ha nacido un tercer grupo de soluciones especializadas compuesto por muy pocas empresas, que forman parte de una nueva corriente llamada Smart Retail Execution.
Sus soluciones se basan en el uso de la Inteligencia Artificial para la gestión de la fuerza comercial en punto de venta. Involucran tecnología avanzada y algoritmos muy poderosos que generan flujos de trabajo personalizados, automáticos, innovadores y que entregan valor al usuario en tienda por medio de asignación de tareas inteligentes específicas para cada situación detectada.
Esto significa que el cliente cuenta con la captura de datos y KPIs. También cuenta con reportes de Sell Out estandarizados que facilitan la toma de decisión. El cliente también goza del beneficio de tener una inteligencia que analiza y luego asigna las actividades correctivas. Estas últimas se trabajan con todo el equipo (en PDV y oficinas), priorizadas por valor económico.
En otras palabras, se tiene conocimiento del problema. También, se conoce qué acciones o tareas se deben hacer todos los días para corregir esta situación ( todo esto ocurre de manera automática).
Es así como notamos que restricciones como el poco control que se tiene sobre la cadena de suministro, el surtido del PDV, los problemas de ejecución, los ajustes de inventario y las solicitudes del retailer se hacen evidentes y manejables adoptando tecnologías de Smart Retail Execution.
