Para las empresas de consumo masivo, la gestión del Canal Tradicional sigue siendo uno de sus más grandes retos. La informalidad, los múltiples distribuidores y la falta de trazabilidad y de sistemas electrónicos hacen que el seguimiento de ventas, clientes y tiempos no sea una tarea sencilla, es por esto que, hoy en Grupo BIT, te mostraremos las 4 estrategias para asegurar una gestión eficiente y exitosa de sus productos en el canal tradicional.
¿Qué es el Canal Tradicional o Canal TAT?
Antes que nada es importante que conozcas que el Canal tradicional o Canal TAT es aquel ente de distribución que permite vender productos de consumo masivo por medio de tiendas de barrio, mercados, kioscos, comercios locales, etc., y según Kantar, el Canal Tradicional de ventas en Colombia es uno de los más importantes, ya que los colombianos destinan el 29% de sus gastos en este.
Además, para poder asegurar una gestión exitosa en los productos es importante conocer información certera, detallada y confiable del comportamiento del Canal Tradicional, un ejemplo de ello es que, según el observatorio de información del Canal Tradicional, en el informe de TMI de enero del 2024 las compras en valor reflejaron una reducción del -5% y un -6,8% en términos de volumen, lo que refleja un proceso de ajuste y planificación normal de inicio de año, donde los distribuidores ajustan sus inventarios y estrategias que les permitan adaptarse a las condiciones de mercado. Ahora bien, a continuación te mostraremos las 4 estrategias para conquistar el Canal Tradicional.
Estrategias para conquistar el Canal Tradicional
- Comprender al consumidor que compra en la tienda de barrio
Antes de preguntarse qué productos debería vender en las tiendas de barrio, la pregunta más importante es quiénes compran en las tiendas de barrio y por qué lo hacen. Factores como la amabilidad del tendero, la estrategia de ‘fiar’ y la cercanía de la tienda al hogar influyen en gran medida la decisión de compra. Veamos algunas particularidades de las personas que compran sus productos en tiendas de barrio:
- Busca cantidades pequeñas.
- Desean encontrar todo lo que necesitan, desde alimentos, hasta productos de aseo.
- Buscan un buen precio. Una diferencia pequeña en precio puede hacerlos cambiar de decisión.
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- Priorizar al tendero
A veces, las compañías de consumo masivo se enfocan en negociar con los distribuidores o los grandes supermercados y se olvidan de aquel pequeño tendero que conoce a sus clientes como la palma de su mano.
Los tenderos saben cuáles son los productos que más gustan, qué días del mes y de la semana se realizan más compras, qué promociones motivan a la gente, etc. En pocas palabras, tienen información muy valiosa para su compañía. Por eso, motivar por medio de los distribuidores al tendero con precios, promociones o incentivos puede ser una gran jugada.
- Hacer seguimiento a la exhibición de sus productos
Lo que no se muestra, no se vende. Muchas personas señalan el producto que quieren cuando se lo piden a su tendero. Esto quiere decir que si el producto no está a la vista de los clientes, es poco probable que se venda, menos si es un producto nuevo que la gente no conoce. Ganarse un lugar en el anaquel de la tienda es esencial para que sus productos se muevan en el canal tradicional.
- Fidelizar a sus clientes con incentivos sencillos
Cuando una persona llega a una tienda, el 90% de las veces está completamente segura de qué producto llevar y de la marca que quiere comprar. Hacerlo cambiar de decisión es difícil, pero una pequeña promoción, un 2×1, un regalo pequeño o la posibilidad de participar por un gran premio puede motivarlo a probar sus productos y, probablemente, ganar un cliente de por vida.
Sin lugar a dudas en Grupo BIT estamos comprometidos a ayudarte a conquistar el Canal Tradicional, pues contamos con soluciones de inteligencia y analítica de negocios que te ayudarán a potenciar tus ventas y a convertir tu marca en la favorita de los tenderos y los consumidores ¿y tú, qué esperas para conquistar el Canal Tradicional?
