A pesar de que las fiestas patrias en Chile estarán marcadas por las restricciones sanitarias, muchas marcas ya están subiendo sus catálogos online y preparando diferentes exhibiciones.
Producto de la flexibilidad del Plan 18 Seguro Parte por Casa, el retail en general se verá beneficiado, ya que muchos hogares traspasarán el consumo de restaurantes y fondas hacía sus hogares.
Los supermercados, ¿deberían cuidar el punto de venta?
Por encima de las restricciones, es muy probable que las ventas en los supermercados aumenten. Cada punto de contacto con el cliente es clave para la experiencia de compra, por eso en teamcore hemos preparado una serie de recomendaciones para la excelencia operacional en la tienda física .
Matías Nemeth, Sales Director de teamcore para el Cono Sur, nos entrega 3 recomendaciones para tener en cuenta en la gestión de la tienda para estas fiestas patrias.
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Preparar el surtido correcto para evitar los quiebres
Es clave enfocarse en los principales productos y no así en el fondo de surtido. Entendiendo que en estas fiestas el consumo por familia posiblemente será mayor al habitual, una buena estrategia es no “sobre promocionar”, sino buscar la venta de productos de mejor margen.
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Gestionar correctamente cada punto de venta
La gestión del punto de venta durante las fiestas patrias es clave, nada puede quedar al azar. El foco serán las exhibiciones de aquellos productos con mayor venta.
El equipo de trade marketing debería comenzar a gestionar exhibiciones adicionales y en especial, el encargado de trade, debería dirigir a su fuerza de ventas a trabajar en base a prioridades muy claras.
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Una excelente ejecución en el PDV implica mirar el foco correcto
La recomendación principal para las marcas es que no se desvíen del foco y que mantengan sus esfuerzos en los productos más rentables. Muchas veces los equipos se desvían de los objetivos decorando exhibiciones y dejando de lado la estrategia real.
Acá el consumidor está en el centro y se trata de hacerle la vida más fácil a las familias que traspasarán el consumo de fondas y enramadas a sus hogares. El equipo de trade debería cuidar la experiencia del consumidor en base a:
- Que los clientes encuentren los productos que buscan en el lugar que ellos han definido
- Que los precios sean los correctos; no muy bajos ya que esto podría afectar el margen del negocio en estas fechas. Tampoco se deberían elevar los precios producto de especulaciones.
- Cuidar la presencia adicional de productos en relación a la competencia
- Cuidar que las marcas principales estén con el facing adecuado
Las recomendaciones para el retail desde la mirada omnicanal
Durante esta pandemia el canal ganador del retail ha sido el ecommerce. Por lo anterior, muchos clientes realizarán o adelantarán sus compras vía online.
Para Lucas Barros, Chief Growth Officer de Teamcore, hay cuatro grandes recomendaciones que las empresas de CPG y retail deben mirar si buscan asegurar la disponibilidad de sus productos en el omnicanal.
- Primero, tener claro cuál es el surtido que está en línea y con disponibilidad. Esto significa que el producto está disponible en el catálogo, en el ecommerce y en el last milers, lo que implica que el producto se puede comprar.
La recomendación pasa por cuidar y tener visibilidad de todo el negocio 24/7 para trabajar a tiempo y no post mortem.
2. La segunda recomendación es saber qué productos no están disponibles en el ecommerce pero sí están disponibles en la góndola o anaquel.
El desafío consiste en unificar la información tanto de las tiendas digitales como de las tiendas físicas, donde serán abastecidos para reducir la venta perdida omnicanal al máximo.
3. La tercera recomendación implica saber qué productos están en el ecommerce pero están sin stock en tienda. A diferencia del punto anterior, esto sucede cuando los productos no tienen disponibilidad física.
El desafío es monitorear y mejorar el found rate. Cuando no tenemos el producto en la tienda ¿sabemos que gestión hacer para que no aparezca en el ecommerce?. Tener el control de estos indicadores no solo mejora el found rate de las empresas, sino que evita las malas experiencias en los clientes.
4. Por último, el equipo comercial debería cuidar qué productos no están en el ecommerce ni en la tienda.
La recomendación es optimizar la operación y el found rate. De esta manera, las marcas verán cómo las cadenas van premiando su gestión a medida que ésta va mejorando.
Tanto para el canal físico como para el ecommerce, la definición de responsabilidades claras dentro de los equipos asegura que el shopper reciba la mejor experiencia de compra. La clave está en que cada área trabaje en conjunto mediante el uso de un KPI único que permite identificar oportunidades.
Para Teamcore, trabajar en base a oportunidades concretas y no supuestos es lo que marca la diferencia. Actualmente, todas nuestras herramientas coexisten, permitiendo que nuestros clientes siempre tengan sus productos disponibles al momento de la compra.
