Antes, la orientación de las empresas era hacia el sell in. Ahora miran el sell out como un indicador clave para la toma de decisiones.
Según definiciones de Gartner ya en el año 2011, la optimización de la actividad en el Retail (RAO, Retail Activity Optimization) se lograría usando Big Data. Junto con el modelamiento avanzado (regresión lineal, redes neuronales, deep learning) se podrían dirigir las actividades que las empresas de consumo masivo quieran ejecutar en el punto de venta con sus equipos de gestores comerciales.
El valor de los datos del sell out
El valor a generar proviene de la utilización de datos de venta Sell Out (POS). También provienen de software de puntos de venta lo más cercano posible a la visita de los gestores de venta (temprano, el mismo día). Esto les ayuda a priorizar el valor de cada situación y en la creación de una ruta de visita económicamente optimizada para ese día.
Estos esfuerzos claramente se enfocan en productos faltantes, ventas lentas, no cumplimiento de promociones y auditorías de promociones en PDV. Hemos visto que este tipo de información puede ser detectada a través de información de Sell Out.
El valor radica en tener los datos del PDV lo más cercano posible a la realidad que transmite el equipo en terreno.
El avance en la tecnología móvil, acumulación de data, análisis de Big Data en e PDV, procesamiento paralelo en la nube, Inteligencia Artificial en la ejecución y, además de sofisticados algoritmos disponibles para su utilización, están permitiendo que se haga posible empujar tareas muy bien seleccionadas a la fuerza de gestión comercial en terreno o a la gestión de equipos de ventas para recolectar información y generar reporte de soluciones en forma inmediata.
Todo este esfuerzo se está realizando con el objetivo de cuidar y evitar pérdidas de ventas. Además se logra una productividad drásticamente diferente al contar con una ejecución en el retail guiada en forma “inteligente”.
Soluciones inteligentes que trabajan con el sell out
Estas soluciones ya han dejado de ser un experimento. En los últimos 3 años, hemos visto como múltiples emprendimientos han tomado el desafío de desarrollar este tipo de herramientas inteligentes.
Hay unos pocos que ya han logrado implementar esta solución en todo tipo de empresas de consumo masivo y en diferentes países y territorios geográficos. Con ello, han demostrado que en este segmento tecnológico queda aún mucho por ver y aprender.
Lo hemos visto en otras industrias. Estas herramientas inteligentes basadas en sofisticados algoritmos y Big Data representan una nueva forma de llevar y controlar la ejecución en el PDV. Es también llamada “la nueva corriente del retail execution”.
