Por Luis Andrés Sepúlveda
La venta perdida es un desafío constante en el mundo del retail y consumo masivo. Es un tema con el que todas las empresas minoristas trabajan día a día. Pero me gustaría partir por definir un poco este concepto y revisar cómo, según mi experiencia, se pueden detectar problemas de operación y reducir su impacto.
La venta perdida es un fenómeno que se produce cuando una empresa no logra vender todo su inventario, lo que puede deberse a diversos factores. Uno de los factores más relevantes a la hora de atacar este problema es la falta de visibilidad en el punto de venta. Los supermercados y las tiendas minoristas son lugares complejos, que tienen múltiples categorías de productos y marcas compitiendo por la atención del consumidor en el anaquel. En este contexto, los supervisores y los reponedores desempeñan un papel crucial.
A esto se le debe sumar alguna estrategia para dotar a los mercaderistas con herramientas que ayuden a agilizar y mejorar su trabajo. Es fundamental que estén capacitados para utilizar herramientas tecnológicas que les permitan acceder a información en tiempo real sobre el estado de los productos en la tienda. Por lo mismo, el complemento de la visibilidad de datos con una herramienta de accionabilidad en el punto de venta, se convierte en algo principal para mitigar la venta perdida. Contar con ambos ejes, proporcionará una solución robusta para identificar y resolver problemas de manera más eficiente.
Pero, ¿cómo lo hacemos? En el pasado, resolver problemas de ajuste de inventario podría tomar desde siete días en poder ser resueltos. Estos problemas son los más dolorosos y costosos de resolver, porque dependen de la gestión del retailer. Usando herramientas, este tiempo se puede reducir significativamente, lo que significa que las empresas pueden recuperar todas estas ventas perdidas al restarse días de resolución.
En Teamcore hemos desarrollado un enfoque integral para calcular este impacto, considerando tanto el valor en términos monetarios como en unidades y porcentaje de ventas. Esto permite a las empresas comprender cuánto están perdiendo debido a problemas de venta perdida y justifica la inversión en soluciones tecnológicas que ayuden a mitigar este problema. Con herramientas como Smart Retail Execution de Teamcore, nuestros clientes lograron impactar hasta en +3,1% su Sell Out total anual.
Me gustaría terminar comentando que aún cuando la venta perdida es un desafío constante en las industrias de retail y consumo masivo, las herramientas tecnológicas están demostrando ser un aliado valioso con el que hoy se debe trabajar codo a codo. La detección temprana y la resolución rápida de problemas en el punto de venta son fundamentales para reducir el impacto de la venta perdida en las empresas. La capacitación de los supervisores y reponedores en el uso de estas herramientas tecnológicas es esencial. En un mundo competitivo, estas herramientas son una parte esencial de la estrategia de cualquier empresa que busque maximizar sus ingresos y minimizar sus pérdidas.
