Actualmente, el Shopper se ha convertido en un actor de la vida diaria. Tanto para los que compramos productos como para los que los vendemos, esta figura tomó relevancia por ser un catalizador del punto de venta; no obstante, son notables las diferencias entre consumidor, cliente y shopper. Te invitamos a conocer qué es un shopper y algunas estrategias para conocer qué buscan a la hora de elegir un producto.
¿Qué es un shopper?
Un shopper es quien se dirige a un punto de venta o portal online para efectuar una compra. Cuando estas personas visitan alguna tienda en busca de algún producto, se convierten de inmediato en un shopper; aunque es necesario considerar que no siempre tienen la decisión tomada de comprar porque perfectamente podrían irse sin llevar nada. Es por esta misma razón que influir en cómo se comporta un shopper dentro de una tienda es algo fundamental para los negocios.
Además, un shopper puede o no ser consumidor. Revisemos un ejemplo. Una persona que compra una crema hidratante, puede comprarla para ella o para algún familiar. En ese caso, el consumidor puede ser esa persona o puede no serlo.
Cómo conquistar a tus shoppers
Lo primero que debes tener en cuenta a la hora de pensar en el shopper es que puedes crear toda una estrategia para ganarlos. Es decir, para convertir a tus shopper en compradores (convert shoppers into buyers) puedes crear una estrategia de shopper marketing. Esta tendrá tres objetivos fundamentales: definir tu shopper objetivo, elevar la experiencia de compra y mejorar los resultados del negocio e imagen de marca.
Para entender bien cómo los shoppers actúan y toman decisiones de compra es muy importante conocer el “path to purchase” o ruta de compra. Este se refiere al camino que recorre el shopper desde el momento que entra al sitio web o se estaciona en un establecimiento y entra a la tienda. ¿Decide antes o después de entrar en la tienda? ¿Hace una investigación? ¿Cuáles fueron los puntos de contacto con los medios de comunicación que influenciaron su proceso de compra?
Contestar estas preguntas será vital para conocer a tu shopper y brindarle una experiencia de compra excepcional.
Cómo lograrlo
Una forma de conocer el path to purchase es a través de estudios. Hay distintos tipos que pueden ayudarte. Desde el neuromarketing, los informes clásicos o de entrevistas. Estos te permitirán entender mejor a tu shopper y medir el tamaño de la oportunidad por segmento shopper.
Etapas del path to purchase
Lo principal de entender sobre el path to purchase es que tiene tres etapas fundamentales:
- Desire: Crear la necesidad o el deseo y enlazar la marca.
- Decide: Cuando el shopper está en el punto de venta o llegando al punto de venta.
- Delight: Todas las acciones de postventa para fidelizar.
Para las estrategias de trabajo basadas en el comportamiento del shopper, uno se debe enfocar en la etapa “decide”. La importancia de influir en esta etapa de la ruta de compra se debe a que cada shopper compra en promedio para 2.5 consumidores. Si pierdes un shopper, pierdes 2.5 consumidores. Si bien te recomendamos trabajar en tu propio perfil de shopper, hay algunos estereotipos que te pueden entregar algunas luces sobre tus shoppers. Acá compartimos algunos:
El astuto
- Valorará un buen descuento o servicio.
- Le dará importancia a la rapidez, variedad y eficiencia de los medios de pago.
- Tendrá muy en cuenta que le faciliten información clara y detallada sobre el producto que adquirirá.
El navegador
- Confía en que el punto de venta lo guiará en lo que necesita.
- Su estado de ánimo influye en su decisión de compra.
- Pueden llegar a gastar hasta el doble que otros clientes.
- Se fija en las reseñas y calificaciones de los productos o servicios.
Impulsivo
- Es muy influenciable.
- Requiere de pequeños estímulos para que se anime a realizar una compra.
- Basan sus decisiones de compra en la experiencia del usuario, las imágenes y la presentación.
- Agradece la implementación de productos complementarios que se agreguen a lo que él está comprando.
El que tiene lista
- Busca identificar las características del producto o servicio de forma clara y sencilla.
- Se centra en la funcionalidad del producto o servicio que está buscando.
- Todavía no tiene tomada la decisión de compra.
El novato
- Son propensos a sobrecargarse de anuncios.
- Necesitan asesoría y guía en los puntos de venta para sentirse más seguros.
- Busca información clara y sencilla sobre los productos.
Estos perfiles te pueden ayudar a conocer e identificar estereotipos de shopper. Además, deberías considerar que cada shopper tiene comportamientos distintos según el punto de venta que visiten. Por lo que entender que un shopper actúa diferente si asiste a un centro comercial que a una tienda en la calle es fundamental para guiar su decisión de compra.
