No hay duda alguna: la pandemia fue un potente catalizador en el crecimiento en los puntos de venta de las farmacias tradicionales, además de potenciar y modernizar los canales online, porque si bien a nivel mundial, el retail de insumos médicos fue calificado como servicio esencial, lo cierto es que el temor al contagio entre las personas fue el motor en el explosivo crecimiento de las farmacias online.
Esto se ha visto reflejado en las cifras de crecimiento de la industria a nivel global, y América Latina no ha sido la excepción a este fenómeno, puesto que los indicadores actuales señalan que el mercado de productos farmacéuticos de la región se está expandiendo de manera significativa.
De acuerdo a las últimas proyecciones de Global Health Intelligence, la tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) del mercado farmacéutico entre 2018 y 2023 podría llegar a un 9,3%. De forma similar, el mercado de los medicamentos de venta sin receta también está creciendo, con una TCAC proyectada de 8,64% entre 2016 y 2022.
En otro informe, se aborda la situación de la industria en tres de los países más importantes de la región, de acuerdo a su tamaño y volumen de ventas: Brasil, Argentina y México, y sin excepción, los tres apuntan a un incremento explosivo de las ventas en los últimos dos años.
Según la Asociación Brasileña de Redes de Farmacias y Droguerías, entre agosto del 2020 y julio del 2021, el mercado farmacéutico minorista de ese país obtuvo 11,8 mil millones de dólares en ingresos, representando un aumento de 14,6% en relación a los últimos 12 meses.
Similar situación se vivió en Argentina, país en el que durante el primer trimestre del año pasado, las ventas farmacéuticas aumentaron en un 57% en comparación al mismo período del 2020, logrando 1,1 mil millones de dólares.
Y en el caso de México, si bien las cifras del mercado farmacéutico no fueron citadas por el informe, si se destaca que varias empresas del rubro experimentaron un fuerte crecimiento durante el 2021, como Teva, Bayer y Novartis.
Una industria en expansión
Sin embargo, no solo el Covid-19 ha sido el responsable del crecimiento del sector farmacéutico en los últimos años, sino que el aumento de las enfermedades crónicas (hipertensión, diabetes, enfermedades cardiovasculares y cáncer) a nivel mundial ha impulsado la aceleración de la industria.
Se cree que la aparición de nuevas enfermedades, una mejor estrategia de marketing, el uso de nuevos modelos comerciales y el aumento de los puntos de venta serán los motores de este crecimiento en un futuro cercano.
Por otro lado, se debe tener en consideración el crecimiento del mercado de farmacia online, gracias a un mayor número de consumidores digitales, que de la mano de la telemedicina, llevó a la creación y desarrollo de recetas online, aumentando las ventas por este canal.
Según una investigación de All The Research, el mercado global de farmacia en línea se valoró en 68.200 millones de dólares en 2020, y se espera que su valor se triplique, alcanzando los 202.300 millones de dólares en 2027. De hecho, se estima que el sector tendría una TCAC de un 16,8% en el periodo 2021 a 2027.
Recomendaciones para proveedores
Sin duda alguna, este crecimiento del mercado de la industria farmacéutica está cambiando el rol de las farmacias y las empresas proveedoras en esta nueva era digital, gracias a la gran colaboración entre las grandes multinacionales farmacéuticas y las tiendas minoristas.
Pero también, la industria debe estar alerta frente a las nuevas modalidades de trabajo que ha dejado la pandemia de la mano de la transformación digital, consolidando las plataformas digitales como una de las principales herramientas para generar oportunidades de negocios.
Al respecto, Luiz Reis, director de crecimiento de operaciones internacionales de la empresa de soluciones digitales Bionexo Latam, señaló “los proveedores de salud ya están utilizando diferentes herramientas digitales de trabajo para potenciar sus ventas y responder rápidamente a las necesidades y solicitudes de distintas entidades de salud, de hecho, ellos sí pueden trabajar en forma remota con total eficiencia”.
En relación a esto, el blog colombiano Despejando Dudas entrega cinco recomendaciones para los proveedores del sector farmacéutico que se volverán tendencia para el 2022:
- Nuevas herramientas para prospectar: los equipos comerciales deben asegurarse de tener plataformas digitales aptas para encontrar nuevas oportunidades de negocio y cotizar de acuerdo a las necesidades del mercado, esto permitirá una mayor visibilidad y acercamiento con los compradores.
- Fortalecer la relación con los clientes: mantener contacto directo con los clientes es fundamental, ya sea a través de asesoría telefónica o virtual, contenidos de valor a través de eventos o email marketing, documentación vigente para el comprador en la nube, son algunas de las recomendaciones para activar asertivamente el vínculo con nuestros clientes.
- Informes y resultados de negocios a la nube: uno de los procesos más complejos en los ciclos de implementación de ventas son la muestra de informes y resultados en cada etapa del proceso, por lo que no solo basta con enviar un documento, o compartir una presentación con informes, las métricas deben quedar registradas en la nube, dando la oportunidad al comprador de revisar dichos reportes 7x24x365, haciendo accesible y rápida la información.
- Decisiones estratégicas a partir de la data: incorporar herramientas de inteligencia empresarial permite obtener en tiempo real data e información del mercado. No solo basta con acceder a ella, es fundamental su análisis para tomar decisiones del negocio respecto a lo que requiere el mercado. La experiencia del negocio no es suficiente, los hábitos de los consumidores cambian constantemente y quedarse atrás es perder ventas.
- Cuidado con la posventa: el cierre de negocios no es todo, solo es el principio del ciclo de vida del cliente, es por esto que los procesos digitales deben seguir fortaleciéndose y adaptar rutinas diarias ingresando a las plataformas adoptadas para seguir prospectando, dando respuestas inmediatas a clientes y prospectos, y automatizando los procesos para cumplir con los indicadores.
