Ad portas de una nueva fiesta nacional en Chile, queremos entregar tres consejos para la gestión comercial en sala.
A continuación, queremos entregarte algunos consejos para evitar cualquier error que dañe la experiencia de comprar del shopper.
Última semana: foco compañía en la ejecución de la gestión comercial de tu equipo
A esta altura del partido, gran parte del esfuerzo de producción y logístico para abastecer las centrales de distribución y PDV ya se encuentra realizado.
Por lo anterior, el foco completo del equipo debería migrar hacia la ejecución perfecta en tienda. Podemos aprender de fabulosas prácticas como las de Procter & Gamble USA, en que durante las semanas peak de venta del año, todo el equipo comercial, administrativo y gerencial sale a “calle” a realizar el trabajo de Gestión en PDV.
Eso si, recalcar que todo este trabajo debe ser previamente organizado y planificado, tanto en el foco de revisión, como en las actividades que puedan generar mayor valor económico.
Para impulsar y auditar este proceso, se vuelve necesario utilizar algún sistema que active tareas con inteligencia, midiendo luego su solución.
Controla tus promociones
Horas y horas pasaste en reuniones analizando, planificando, negociando y levantando estrategias promocionales para entregar las mejores alternativas al shopper y así lograr incrementos en la venta generada por acciones diferenciadas de tu competencia.
En este punto debes tener especial cuidado en controlar la implementación de promociones en góndola, junto a su correcta ejecución para controlar la productividad del equipo por medio mediciones inteligentes (Smart Retail Execution).
En nuestro estudio 2016, dependiendo del mercado, menos del 70% de las promociones negociadas con las cadenas son correctamente ejecutadas en tienda (promoción destacada más producto disponible en góndola en tiempo a definir), llegando a este número a menos del 62% en las semanas peak de venta.
Prepara a tu equipo comercial que opera en el Punto de Venta
Tus gestores y mercaderistas de sala deben visitar la mayor cantidad de tiendas que hacen el 80% de tu venta. Ellos deben buscar solucionar todas las incidencias de último minuto que podrían existir. Además, deben velar porque toda la estrategia se encuentre correctamente implementada en los PDV.
Hoy existen aplicaciones para vender más en el punto de venta. Estas facilitan la gestión haciendo más eficiente el proceso al realizar tareas que aporten directamente valor al negocio. Además, generan soluciones en base tareas y actividades simples y de alto valor económico (se basan en Inteligencia Artificial en la ejecución).
Lo importante es utilizar una aplicación para el punto de venta que entregue acciones claras, precisas, predictivas, personalizadas y en tiempo real.
