El pasado 28 de septiembre estuvimos en la Fábrica de Negocio 2022, evento organizado por nuestro partner estrastégico GS1 México junto a Oscar Macías Sánchez, Director de Business Development en Teamcore platicando sobre la nueva ecuación del retail.
Hoy en día existen revoluciones tecnológicas nos han ayudado a desenvolvernos mejor como seres humanos y en el área laboral. Sin embargo cuando hablamos de la tasa de desabasto en los puntos de venta, esta sigue cercana al 10% en los últimos 10 años.
Hasta el día de hoy no existia una tecnología de la cual nos pudiéramos apalancar en este tema. Y esto es bastante importante porque sabemos que el 47% de los consumidores no concreta la compra en la visita si no encuentra el producto en el anaquel y eso genera enormes ventas perdidas en la industria del retail.
Cuatro oportunidades que debemos trabajar en el nuevo retail
El OSA (On Shelf Availability), además de ser un indicador clave del retail es el porcentaje de tiempo que el producto estuvo ejecutado en la góndola de manera eficiente. Esto significa que el consumidor final fue al punto de venta y encontró lo que buscaba. Por ejemplo, si un producto de un proveedor está en un 88 % de OSA tiene un 12% de oportunidad que podría incrementar.
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Trabajar el OSA (Disponibilidad de producto) como un indicador que busca aumentar las ventas
Sabemos que si el proveedor aumenta 3 puntos de OSA recupera aproximadamente 1 punto de venta. Entonces si ese proveedor se enfoca en que su producto esté bien ejecutado incrementará sus ventas, incluso sin tener que hacer promociones.
2. Cuidar la lealtad del cliente y así evitar el “agujero negro“
El trabajo colaborativo es clave. Si el producto no está disponible al momento de la compra, no solo el frabricante pierde, el retailer también corre el riesgo de perder la lealtad del shopper.
Si el cliente no encuentra lo que busca, mueve todo su carrito de la tienda A a la tienda B con mucha facilidad. Este problema de la disponibilidad en el anaquel es conocido como el “agujero negro” de un billón de dólares. Aquí hay una oportunidad desperdiciada bastante grande, entonces la idea es cómo apalancarse de la tecnología para agarrar un pedazo de este pastel.
3. Mejorar la ejecución en tienda
Conocer nuestros KPIs de disponibilidad es clave para mejorar la ejecución. Hasta el 60% de la no disponibilidad en el anaquel o góndola ocurre debido a fallas operativas en tienda y no necesariamente por problemas de distribución.
Muchos de los problemas que tenemos en la tienda son de ejecución. Por ejemplo: un inventario fantasma. Puedo tener inventario, pero no el suficiente para cubrir la demanda que tiene mi producto en ese punto de venta.
Muchas veces tenemos el producto en bodega, pero no está exhibido correctamente, las promociones están fuera de tiempo, los precios incorrectos, entre otros factores que van a impactar en la venta de nuestros productos. Entonces el reto es cómo detectarlos y sobre todo cómo los accionamos.
4. Capacidad de respuesta ante las nuevas tendencias del retail
En el nuevo retail, ya no manejamos solo una tienda física. La operación se ha complejizado con el ingreso de nuevos formatos como dark stores, pick up, distribución urbana, tienda online, terceros como Uber o Rappi que tienen pickers y last millers. Todo esto ha generado nuevos retos para entender cómo podemos triunfar en el omnicanal.
Sin embargo, existen factores externos que nos impactan directamente, como por ejemplo el COVID, la guerra (Rusia vs Ucrania) que han impulsado el aumento de precios o hasta el lockdown en China. Todos estos retos hacen un poco más compleja la ejecución y tenemos que analizar qué estamos haciendo para encotrar oportunidades de ser más eficientes.
Ante estos grandes desafíos en Teamcore proponemos una nueva ecuación llamada Growth Retail que impulsa a las marcas a usar tecnología + metodología con el fin de incrementar sus ventas en el retail.
¿Qué es el Growth Retail?
Es una metodología de Teamcore que muestra a las empresas cómo capitalizar en tiempo real todas las oportunidades que se presentan en tienda y satisfacer las expectativas del consumidor a través de un modelo de tecnología + metodología que sea escalable, que pueda llevarlo a todos los productos, a todas las tiendas y que sea recurrente, que sea constante en el tiempo para poder darle valor al negocio.
En Teamcore hemos descubierto 3 factores muy importantes para alcanzar el Growth Retail:
- Tener visibilidad total, de todo el negocio
- La alineación de todo el equipo hacia un fin común
- Convertir datos en acciones
El Growth Retail es cómo actuamos en tiempo real cuando tenemos la oportunidad y cómo accionamos en tiempo real para poder capitalizar esa oportunidad.
Actualmente existen 4 niveles de tecnología que fabricantes y retailers pueden usar a la hora de ejecutar correctamente el PDV:
- Analítica descriptiva
- Analítica diagnóstica
- Analítica predictiva
- Analítica prescriptiva
Para nosotros, la analítica prescriptiva es la tecnología avanzada que permite accionar la data. El desafío no es solo procesar datos, sino accionarlos. Necesitamos un input (datos), que nos dé visibilidad de lo que está pasando. Esta visibilidad nos va a decir qué tenemos que accionar y tiene que ser de inmediato, accionar de manera oportuna.
Los indicadores del Growth Retail
- OSA: Saber si tu producto está o no está en el anaquel y si no está cuáles son los problemas para solucionarlos de manera ágil.
- La venta perdida: es el impacto de nuestros productos cuando no están exhibidos de manera correcta en el punto de venta.
Cuando conocemos el impacto económico podemos entender las razones por las cuales se están generando los problemas: si es un problema de abastecimiento o es un agotado o un instock o es un problema de ejecución. ¿Para qué nos sirven estos indicadores? para mejorar la experiencia del consumidor, generar lealtad con él y hacerlo más rentable; el que nos compra, que nos compre más y el que no nos compra nos compre.
La venta perdida es la mirada hacia el negocio. Cuando vemos el OSA es una mirada más hacia el cliente, la experiencia del consumidor, que cada vez que se detenga en un anaquel esté lleno y siempre encuentre nuestros productos.
Cualquier modelo necesita datos clave como el sell out o inventarios, con una periodicidad diaria para que el modelo pueda detectar las oportunidades de venta. Una vez detectada la oportunidad el modelo va a entender si nuestro producto está o no disponible en la góndola.
Una vez detectado el OSA estamos listos para detectar la oportunidad operacional de la venta perdida. Cuál es nuestra oportunidad, si viene por el lado del abastecimiento o viene por el lado de la ejecución. Y entonces entendiendo la causal que generan los problemas, entendemos quién debe corregir el problema.
Todos estos indicadores nos ayudan a tener un diagnóstico en tiempo real de todos nuestros productos, en todas las tiendas, a nivel día, para entender qué está pasando con nuestros productos; si están o no están y si no están disponibles, por qué no están. Todo esto desde el nivel más general hasta el nivel más particular, pasando por análisis de cadenas, etc.
Cuál es el alcance del Growth Retail de Teamcore
- Mejorar la disponibilidad de los productos (disminuye nuestra venta perdida)
- Maximizar el valor de las promociones
- Gestiona el crecimiento de un retail omnicanal
- Empodera y alinea equipos hacia un fin común
Impacto en el negocio
- Incrementar la base de consumidores
- Que los consumidores actuales compren más
- Un modelo de eficiencia basado en la priorización por valor económico
Hay una gran oportunidad en estos indicadores. Si los accionamos podemos capitalizarlos en un incremento directo en la venta de nuestros productos.
