Para las empresas de consumo masivo, el distribuidor puede ser un actor clave para llevar a cabo estrategias comerciales realmente efectivas. Acá te contamos por qué y cómo lograr un trabajo conjunto.
Lograr que los productos puedan llegar al mayor número de territorios e impactar al mayor número de clientes es uno de los grandes retos de toda empresa de consumo masivo.
Para lograrlo, no es suficiente planear y ejecutar campañas de ventas, mercadeo y trade marketing que solo incluyan esfuerzos dentro de la empresa, pues allí el distribuidor es un intermediario clave que se debe tener en cuenta.
Sobre todo cuando se trata de estrategias para el Canal Tradicional, un canal complejo por la diversidad de actores y establecimientos, incluyendo las más de 500.000 tiendas de barrio repartidas por todo el país.
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Por eso, vale la pena preguntarse qué papel juega el distribuidor en tu empresa actualmente, y sobre todo, cómo puedes convertirlo en un aliado estratégico para que ambos logren mejorar sus resultados.
El papel del distribuidor en las estrategias comerciales de las empresas de consumo masivo
La mayoría de estrategias comerciales exitosas en las empresas de consumo masivo se dan gracias al uso de los datos y la analítica, pues estos permiten predecir el comportamiento del mercado y ejecutar movimientos con más certeza.
Cuando se trata de estrategias en el Canal Tradicional, la información de la gestión de ventas del distribuidor es clave: es la materia prima para entender cómo se están comportando tus productos en el mercado y cómo encontrar mejores oportunidades en la distribución.
Es por esto que, una vez que integras la inteligencia de negocios a tu estrategia comercial con el distribuidor, este se convierte en una ficha clave para aumentar las ventas e impactos en el Canal a través de su propia información.
Cuando hablamos de la información de gestión de venta del distribuidor nos referimos a datos como:
- Ventas a nivel de factura y establecimientos
- Inventarios con detalle de productos y precios
- Maestros con todo el proceso, la gestión, sell out
Pero para obtener esta información de forma constante, ordenada y actualizada, es necesario un trabajo conjunto entre las diferentes áreas de los distribuidores, fabricantes y el aliado que permita que esta sinergia sea una realidad..
Esta sinergia se da no sólo para obtener los datos sino también para aprovechar las oportunidades de mejora que surgen del análisis y llevar a cabo las acciones necesarias en tu canal de distribución.
Un modelo de seguimiento y gestión del Canal Tradicional le permitirá a tu empresa alinear el trabajo entre todos los actores. ¡Te contamos de qué se trata!
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Modelo de seguimiento del Canal Tradicional para las empresas de consumo masivo
Hablamos de un modelo de trabajo colaborativo que te permite consolidar y analizar la información de gestión de ventas de tus distribuidores y tomar decisiones acertadas y oportunas para mejorar tus ventas e impactos en el Canal Tradicional.
Veamos cuáles son los puntos que debes llevar a cabo para lograr implementarlo.
¿Cómo hacer un modelo de seguimiento con tus distribuidores?
- Construye una relación de confianza con el distribuidor: explícale por qué necesitas la información de gestión de ventas y cómo esto impulsará los resultados de ambas partes.
- Garantiza la calidad de información: asegúrate de que la información que recibas sea la que necesitas, que contenga una codificación específica para lograr consolidarla y analizarla posteriormente.
- Alinea a todos los equipos: establece procesos comerciales y operativos claros entre tus áreas de ventas, mercadeo, trade marketing y distribuidores.
- Escoge la tecnología y el proveedor adecuado: para lograr consolidar y analizar el gran volumen de información de tus distribuidores, es fundamental contar con plataformas de inteligencia y analítica de negocios que se encargan de convertirla en insights accionables para tus equipos.
Si el core de tu negocio no es la tecnología y no cuentas con equipos internos especializados en el tema, será mucho más estratégico y rentable un proveedor que le aporte el conocimiento y la experiencia necesaria al proceso. - Establezca las necesidades, objetivos y metas: puede que tu empresa necesite dar este paso porque requiere tener más control del comportamiento de sus productos en el Canal, o porque las ventas e impactos están afectadas; sea cual sea la necesidad: establece objetivos y metas específicas a alcanzar a través de este modelo de seguimiento.
- Analiza la información y ejecuta: los puntos anteriores permitirán un análisis constante del comportamiento de tus productos en el Canal Tradicional y una lista de acciones concretas para que junto con tus distribuidores mejoren sus resultados y ejecuten estrategias comerciales más efectivas.
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Un modelo de seguimiento del Canal Tradicional con participación activa de la empresa fabricante y el distribuidor permite:
- Desarrollar un negocio sostenible y rentable para ambas partes
- Alinear las estrategias de ventas y trade marketing
- Desarrollar un equipo organizado y centrado en garantizar el cumplimiento de los objetivos
- Optimizar las inversiones en el canal tradicional y garantizar los mejores resultados.
- Establecer con mayor certeza los convenios con diferentes distribuidores y aliados
En resumidas cuentas, convertir al mayorista en un aliado comercial a través de la analítica e inteligencia de negocios les permitirá llegar a más clientes y territorios con el portafolio de productos ideal para lograr aumentar sus ventas.
