¿Cómo crear planes de incentivos realmente inteligentes que logren potenciar tu distribución en el Canal Tradicional? ¡En este artículo te lo contamos!
Implementar un plan de incentivos junto a tus distribuidores del Canal Tradicional es una buena estrategia para que la cadena de distribución se consolide y las fuerzas de ventas logren alcanzar las metas propuestas, como lo pueden ser aumentar la cobertura, el número de clientes impactados, las ventas, etc.
Sea cual sea el propósito de tu plan de incentivos, existen algunos puntos que son fundamentales tener en cuenta para garantizar su éxito. Hoy, en Grupo BIT, te contamos cuáles son. ¡Sigue leyendo!
5 aspectos claves de un plan de incentivos exitoso en el Canal Tradicional
1. Un propósito claro es la clave del éxito
Tener objetivos claros es el primer paso para ejecutar cualquier plan, no importa de qué se trate. Cuando hablamos de incentivos es importante preguntarse: ¿qué quiero promover?
Esta pregunta te permitirá definir aspectos claves de tu campaña y saber con claridad cuáles son los pasos por seguir. No es lo mismo crear una campaña para aumentar la frecuencia de compra que para lanzar un producto nuevo.
Es importante tener en cuenta esto al momento de diseñar el plan pues en el primer caso el incentivo se debería obtener tras una cantidad de compras determinadas en un periodo de tiempo y, en el segundo caso, tras un número de unidades adquiridas de ese producto en particular.
Esto quiere decir que definir un objetivo claro te permitirá ajustar la campaña a tus necesidades desde el principio y, así mismo, dar una instrucción clara a los distribuidores y sus equipos.
2. Una experiencia personalizada
El objetivo principal del plan de incentivos, como su nombre lo señala, es motivar para obtener resultados, pero no todos tus distribuidores y sus equipos de venta tienen las mismas motivaciones.
La mejor forma de lograrlo es conociendo las características particulares de tus distribuidores e ideando planes que se acomoden a cada uno de los perfiles, así se asegura de brindarles una experiencia personalizada donde cada recompensa parece estar pensada exclusivamente para ellos.
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3. Los incentivos adecuados
De la mano con el punto anterior es necesario definir cuáles serán las recompensas que se ofrecerán a fin de incentivar la participación de los vendedores en el programa.
Existen diferentes tipos de recompensas: experiencias de ocio, productos de la marca, suscripciones a medios, viajes, gadgets electrónicos, tarjetas de compra, etc.
Sin embargo, no todas resultan igual de atractivas para todos los perfiles, por ejemplo, en el contexto de la pandemia, es innegable que un viaje no resultará tan atractivo como podría serlo hace un par de meses.
Las prioridades de las personas se han transformado y, con ello, hay ciertas categorías de producto que han ganado relevancia y otras que han descendido en esta escala de importancia.
4. Estrategia de recompensas y plataforma
Una plataforma amigable con el usuario es fundamental para que el plan de incentivos tenga éxito, no son solamente las recompensas las que motivarán a las fuerzas de venta sino también la posibilidad de seguir su progreso, ver cuál era su objetivo inicial, su avance hasta el momento, las metas ya logradas y las que aún están por alcanzar.
Por ello, es importante disponer el programa en una plataforma que sea de acceso exclusivo para tus distribuidores y que les permita consultar esta información. Así mismo, allí se deberían encontrar disponibles los diferentes planes y el catálogo de recompensas.
Ahora, respecto a las características técnicas de la estrategia, la forma más sencilla y efectiva de estructurarla es con un sistema de puntos, es decir, cada vez que el distribuidor realiza una acción que contribuye al objetivo planteado en un inicio, recibe una cantidad de puntos determinada.
Entre más acciones que contribuyan a este objetivo realice, más puntos acumula y, con cierta cantidad de puntos, redime una recompensa. La idea es que esta estrategia sea un camino hacia un premio mayor que se recibe tras cumplir con las etapas anteriores.
5. Registrar, comparar, mejorar
Llevar un registro detallado de cada uno de los planes de incentivos le permitirá hacer un seguimiento de los resultados del programa y, posteriormente, establecer una comparación de estos resultados con sus históricos que le permita ver cuáles son los puntos de la estrategia que funcionan y en cuáles es necesario hacer ajustes.
Es clave que este seguimiento se haga en tiempo real para que tu empresa y sus distribuidores puedan tomar acciones correctivas en el camino y no esperar al final del mes o el trimestre, para darse cuenta que el plan no estaba funcionando.
Este registro de la gestión de ventas de tus distribuidores y el comportamiento de sus fuerzas de venta te permite, además, poder crear metas inteligentes, es decir: cuotas que realmente sean alcanzables y que motiven a los vendedores a esforzarse.
Todo lo anterior es posible si pasas de un modelo de plan de incentivos tradicional por uno basado en la inteligencia y analítica de negocios a través de los datos.
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La analítica de datos: clave para un plan de incentivos inteligente y rentable
Implementar la analítica e inteligencia de negocios será un factor diferenciador y competitivo de tus planes de incentivos, sobre todo en el desarrollo del Canal Tradicional.
Estas te permitirán pasar de un modelo tradicional, en el que se establecen metas y recompensas generales para las fuerzas de venta, a uno que te permita establecer, a partir del análisis de datos, metas específicas por cada vendedor, según su propio comportamiento y el comportamiento de tus productos en el mercado.
3 beneficios de los planes de incentivos basados en el análisis de datos
- Orienta los incentivos hacia el cumplimiento de los objetivos específicos propuestos identificando los factores que debes considerar de manera inteligente.
- Garantiza un sistema de seguimiento efectivo que asegure el cumplimiento de los objetivos
- Utilizar la información propia para hacer de esta un factor dinamizador de tus planes de incentivos
¡Crea planes de incentivos exitosos en el Canal Tradicional con TSOL Incentive!
Pasar de un modelo tradicional a uno basado en el poder de la información y la inteligencia de negocios será sencillo con TSOL Incentive de Grupo BIT.
Este módulo de nuestro suite te permitirá llevar un registro actualizado día a día de la fuerza de ventas, para que, finalmente, pueda optimizar al máximo su proceso y su plan de acuerdo con sus necesidades.
Así mismo, esta herramienta le permitirá hacer un análisis de los datos recopilados que ayudará al gestor del programa a tomar decisiones por áreas geográficas, canal, o equipos de ventas.
Estos son los componentes básicos de nuestro modelo:
Tres características que hacen de esta solución una alternativa única para potenciar tus resultados en el Canal Tradicional a través de los planes de incentivos:
- Definición inteligente de cuotas: un proceso que toma como base el potencial de cada vendedor teniendo en cuenta las características de sus clientes (frecuencias, portafolios, inactividad, etc.)
- Seguimiento al cumplimiento de metas: medimos la evolución de cada participante del programa semanalmente, para que el equipo comercial tenga conocimiento de sus resultados y sea más fácil el cumplimiento de las metas.
- Análisis avanzado a cuotas: identificar patrones de comportamiento presentados en cada periodo para mejorar los resultados del programa en el siguiente ciclo.
¡Ya sabes! A la hora de crear un plan de incentivos para aumentar las ventas en tus canales de distribución, no es lo mismo basarse únicamente en las metas que quieres alcanzar, que diseñarlo a través de datos reales y certeros. ¡Déjanos asesorarte!
